Heidelberg Türkiye Genel Müdürü Selkut Engin: “31 Mart’ta sona erecek mali yılımızda makinede hedefleri karşılama oranımızın %120 olacağını tahmin ediyorum.”
Heidelberg Türkiye 31 Mart’ta sona erecek mali yılı hedeflerinin çok üzerinde bir başarıyla kapatmaya hazırlanıyor. Pandemi koşullarında gerçekleşen bu başarının arkasında şirketin 20 yıllık bilgi, birikim ve tecrübesi olduğunu belirten Genel Müdür Selkut Engin ile çevrim içi bir sohbette 2021’de 20. yılını kutlayan Heidelberg Türkiye’nin salgın koşullarındaki performansının arka planını ve hedeflerini konuştuk.
- Geçtiğimiz yıl hiç beklenmedik bir tablo ile karşı karşıya kaldık. Sektörün drupa gibi en önemli fuarlarının yapılacağı, sinerjinin artmasının beklendiği bir yıldı ama tam tersi oldu. Heidelberg Türkiye yılı nasıl geçirdi? Satış, servis, yedek parça ve malzeme tarafında durum nasıldı?
2020 Mali Yılımız Nisan ayı başında başlamış ve 2019 Mali Yılını çok başarılı bir şekilde bitirmiştik. Heidelberg’in dünyada en başarılı şirketi olmuştuk ve Doğu Avrupa bölgesinde de ödül almıştık. Hedeflerimizi de ona göre belirlemiştik. Bu hedeflerle yola çıktığımızda pandemi de başlayınca kaygı duymadım desem doğru olmaz. Hepimiz endişelendik. Fakat pandemi başlamadan 100 ünite makine satmıştık ve bunların büyük çoğunluğu Nisan ayı başında Türkiye’ye giriş yaptı. Biz bu pandemi sürecinin başlangıç dönemini makine kurulumlarıyla geçirdik. Bu şu anlama geliyor: Servisimiz kapasitesini yüzde yüz doldurdu.
Diğer yandan gördük ki ambalaj sektörü trend sektör haline geldi. Karton ambalaj, etiket, IML etiket, karton etiket üreten müşterilerimiz, esnek ambalaj ve etiket tarafında Gallus müşterileri üç vardiyaya çıktılar. Satış sonrası destek ve servis ekibimiz de yoğunlukta müşterilerimize hizmet verdi. Bu sayede yedek parça, servis ve malzeme anlamında çok başarılı bir yıl geçirdik. Kaldı ki Heidelberg’in Print Site Contract (Matbaa Sözleşmeleri) çözümü altında müşterilerimize malzeme ve makineleri bakım sözleşmeleriyle birlikte veriyoruz. Hemen hemen tüm satılan yeni ve kullanılmış makinelerin, 1 yıldan 5 yıla kadar uzanan bakım sözleşmeleri var. Müşterilerimizin uzun yıllar makinelerinde teknik servis ile ilgili bir endişesi olmuyor, makinesi bakımlı oluyor; makinenin bakımının yanı sıra 7 gün 24 saat bizden hizmet alabiliyor. Türkiye’de bu kapasitede servis verebilecek tek kuruluş biziz. Premium Müşterilere Premium servis, parça ve malzeme hizmeti veriyoruz. Çünkü bu genişlikte, yetkinlikte ve eğitimde teknik servis kadrosunu biz bünyemizde bulunduruyoruz. Hem baskı öncesinde ve baskıda hem de baskı sonrasında, bu yetkinlikte bir kadronuz olduğunda tabii ki müşterilerimiz de bunu tercih ediyor. Müşterilerimiz diyor ki, “Ben yeni bir makine yatırımına girdim, garanti süresinden sonra en az üç yıl arkama bakmak istemiyorum.” Ve makinesi Heidelberg’in güvenli ellerinde oluyor, sürekli teknik ekibimiz tarafından takip ediliyor. Bu yüzden bu makinelerin bakım hizmetini verecek personelimize çok önem veriyoruz. Onlara ‘Kahramanlarımız’ diyoruz. Bu pandemi döneminde hiçbir tepki vermeden, severek, koşarak müşterilerimize yardımcı oldular. Hiçbir şekilde yurt dışından servis elemanı çağırmıyoruz, müşteriyi bekletmiyoruz. Müşterimizin makinesindeki problemine anında cevap bulabiliyoruz. Bu yetkinlikteki tek tedarikçi de biziz.
“Büyük işler takım işidir”
Heidelberg Türkiye olarak bu yıl 20. yılımızı kutluyoruz. Büyük markaların başarısı, sadece kısa vadeli sonuçlarla ölçülmez. Portföyümüzdeki tüm ürün ve hizmetlerin arkasında çok uzun bir geçmiş, binlerce insanın alın teri, emeği ve ilham verici pek çok başarı hikayesi var.
Büyük işler takım işidir. Bunun arkasında 20 yıllık bir gelenek ve bu geleneğin getirdiği bir bilgi birikimi, tecrübe ve disiplin var. Şirketimizin uzun süreli başarı hikayesine baktığınızda işin arkasında tutkulu bir ekip göreceksiniz. Planlama ve İdari işler, pazarlama, satış, servis, IT, operasyon ve lojistik ekipleri var. Tam bir kurumsal yapıda çalışıyoruz. Görev, yetki ve sorumluluklar açıkça tanımlanıp belirlenmiştir; bununla ilgili departmanlarımız var. Dolayısıyla müşterilerimize herhangi bir problem yaşatmıyoruz. Bizimle çalışan müşterilerimiz bir sonraki yatırımlarını güvenle bizden gerçekleştiriyorlar. İşimizi severek yapıyor, değişimlere öncülük ediyor ve her şeyden önemlisi Müşterilerimizle empati kurup, onların işlerini daha iyi yapmaları için her türlü destek ve fedakarlıktan kaçınmıyoruz.
“Tedarik zincirimizi genişlettik ve yeniden yapılandırdık”
Malzeme tarafına gelirsek, malzeme departmanımızda geçen yıl %40’ın üzerinde büyümüştük. Bu sene onun üzerine %10 daha koyacağımızı düşünüyorum. 2020’de baskı öncesi makinelerini (CtP) kalıp anlaşmalarına dahil ederek 8 makine sattık. Bu sekiz CtP’nin beş yıl boyunca bakımını yapacağız, yedek parçalarını temin edeceğiz, kalıbı, baskı öncesi malzemesi bittikçe müşterilerimiz bizden temin edecek. Biz de müşterimize en iyi şekilde hizmet sunuyoruz. Müşteriler tek bir kaynaktan profesyonel paket bir mal ve hizmet alıyor. Almanya’da hatta Avrupa’ da üretilen tek CtP bizim CtP’miz. 12 yıla varan Lazer garantisi veriyoruz ki makinenin en önemli parçası lazer. Müşteri anlaşma dahilinde beş yıl boyunca kalıpları bizden alırsa lazer kafası garantimiz altında. Bu bize neyi getirdi? Sorumluluklarımız arttı. Tedarik zincirimizi genişlettik ve yeniden yapılandırdık. Dolayısıyla pandemi sürecinde 2500 metre karelik sarf malzeme deposu kiraladık. Ankara ve İzmir’de zaten depolarımız vardı. İstanbul’da iki ayrı yerde (1000 metre kare ve 500 metre kare) depomuz vardı, onları tek bir yerde 2500 metre kareye büyüterek birleştirdik. Bir hayli yüksekliği de var. Ekibimiz hazır. Esenyurt, Kıraç’taki yeni sarf malzeme depomuz uzun yıllar müşterilerimize en iyi şekilde hizmet verebilecek.
Yazılım, otomasyon ve otonom baskı ile düşük fire ve yüksek verimlilik
- Makine tarafı nasıldı?
Pandemi şunu getirdi: Eskiden pazardan peynir, zeytin alanlar artık her şeyi ambalajlı almak istiyorlar. İnternetten satışlar arttı, insanların refah düzeyi arttıkça da ambalaj tüketimi artıyor. İnsanlar evde oturdukça normalde tüketeceklerinden daha fazla tükettiler. Ambalaj müşterilerimiz özellikle pandeminin pik yaptığı dönemde vardiya arttırarak çalışmak durumunda kaldılar. İhtiyaçlar da çeşitlendi. Mevcut şartlar dolayısı ile verimliliğin önemi de daha da arttı; makinelerimizin yeni nesil push-to-stop gibi sistemleri sayesinde otomasyon, kısa iş geçiş süreleri ve daha az fire sağlayarak müşterilerimize hem daha ekonomik hem de rekabette ön planda olacakları şatlar sunabiliyoruz. Yeni makine yatırımı yapmış olanlar yazılım, kalite ve daha sofistike renk ölçüm sistemleri tarafına bakmaya başladılar. Nispeten yeni makinelere renk ölçüm sistemleri eklemeleri yaptık. Inpress Control, spektrofotometrik renk ölçüm sistemleri montajlarını gerçekleştirdik.
Spektrofotometrik renk ölçüm sistemi makinelerde hem lab değerlerini hem register ayarlarını hem de densiteyi aynı anda inline olarak ölçen bir renk ölçüm sistemi. “Ben bu işi en hızlı ve en az fireyle nasıl yapabilirim, iş bittiğinde raporunu alabilir miyim” diye soran, en optimum şartlarda üretim yapmayı hedefleyen müşteriler yazılımlara yatırım yaptılar. Heidelberg Prinect Production Manager şu anda dünyada matbaa alanındaki en gelişmiş yazılım. Müşteriler yüksek teknolojiden yararlanmaya ve daha hızlı, daha az fireyle, daha verimli üretime odaklandılar. Yeni sattığımız makinelerde Push to Stop konsepti yazılımları, otomatik kalıp takma, otonom baskı ön plana çıktı. Artık müşterilerimizle bunları ve verimliliği, işten işe hızlı geçişi konuşuyoruz.
Diğer yandan, makine ile ilgili olarak bu sene daha özel makineler devrede. Özel F-format (60,5 x 75 cm) makineler, soğuk yaldız üniteli, çift laklı makineler gibi katma değer getirecek çözümleri konuşuyoruz. 31 Mart’ta sona erecek mali yılımızda makinede hedefleri karşılama oranımızın %120 olacağını tahmin ediyorum.
- Heidelberg’in globaldeki durumu nedir?
Aralık ayından verilere göre yılı tahminlerin çok üstünde kapatıyorlar. Pandeminin başında daha kötümser bir hava varken şimdi bu hava tersine döndü. Aralık ayında gelen siparişlere, kesilen faturalara bakma fırsatım oldu; beklentilerin hayli üzerinde gerçekleşmiş ve orada hava çok olumlu bu hisselere de yansıdı.
Ham madde ve nakliyede fiyat artışları
- Pandeminin başlangıcından itibaren sektörün geneli iş potansiyeli ve çalışma pratikleri açısından nasıl etkilendi, duruma uyum sağladı mı?
Ambalaj matbaaları olumlu, ticari matbaalar olumsuz etkilendiler. Salgının şok etkisine maruz kalan ticari matbaalar da kendilerine bir çıkış yolu aramaya başladılar. Ya matbaa makineleri bakıyorlar ki ikinci el makineler konusunda çok talep alıyoruz ya da kesim makinesi ve katlama yapıştırma makinesi bakıyorlar. Böylece ambalaj tarafına yönelmeye çalışıyorlar. Bununla ticari matbaacılığın bittiğini kastetme niyetimiz yok ama salgının yol açtığı krizden en çok onlar etkilendiler. En olumlu etkilenen etiket ve gıda ambalajı üreticileri hafta sonu özel izin alarak kısıtlamalar esnasında da üretim yaptılar. Onlara hizmet etmek adına biz de izinlerle çalıştık. Matbaalarda COVID-19 vakaları çıkınca ister istemez üretimlerin aksamasıyla kısıtlamalar sektörü etkiledi ama son bir aydır ziyaret ettiğim müşteriler genel olarak durumun iyiye gittiğini söylüyorlar. Tek sıkıntı globaldeki ham madde fiyatları… Örneğin şu anda Çin’den mal geliyor ancak o tarafa ihracat olmadığı için konteyner fiyatları çok arttı. Dünyada ham madde fiyatları bir hayli arttı. Alüminyum fiyatları ve konteyner maliyetlerinin artmasıyla girdi maliyetleri çok yükseldi. Umarım bu bir şekilde normale döner. Bizim normalimiz tamam ama dünyaya entegre bir ülkeyiz, ticaretimiz onlara bağlı. Sektörün tamamı ithalata bağlı. Ben malzeme tarafını anlatıyorum ama Çin’den kâğıt getirenler de var. Onlar ne düşünüyorlar, bilmiyorum. Benim gördüğüm ham madde tarafındaki fiyat artışı…
Pazarlamada sosyal medya öne çıktı
- Pandemi pazarlama faaliyetlerinizi nasıl değiştirdi? Bu konuda yeni yönelimler ve çözümler var mı?
İş yapış biçimimize bağlı olarak pazarlama aktivitelerimiz de değişti. Biz genellikle müşterilerimize yakın olmaya çalışırız. Onları ziyaret ederiz. Müşterimiz ziyareti kabul etmediğinde onlara bir şekilde Microsoft Teams gibi online görüntülü görüşme yapılabilen uygulamalar üzerinden ulaşmaya çalışıyoruz. Yanı sıra pazarlama faaliyetlerimiz daha çok sosyal medya üzerinden yürüdü. Linkedin, Youtube, Facebook ve Instagram’ı yoğun olarak kullanıyoruz. Bunları destekleyecek şekilde basılı doküman da kullanıyoruz. Bu sene yeni yıl takvimimizi yaptırıp dağıttık. Müşterilerimize tebrik kartları gönderdik. Basılı kataloğumuz var, malzeme kataloğumuzu yeniledik. Bunların hepsini bir bütün olarak kullandık ama sosyal medya şu anda ağırlıklı olarak öne çıktı.
- Geçtiğimiz aylarda Heidelberg globalde bir sanal etkinlik düzenledi. Bu etkinliğe Türkiye’den matbaacıların ilgisi nasıl oldu? Hangi çözümlerinizle ilgilendiler? Nasıl tepkiler aldınız?
Biz de bu etkinliğe uzaktan katıldık. Etkinliği izleyen ve internet ortamından mesaj atanlar oldu. Baskı makinelerinden ve baskı sonrasındaki kesim makinelerinden, katlama makinelerinden oldukça etkilendiklerini ifade ettiler. Teknik sorular sordular. Teknik ekibimiz onları ziyaret ederek bilgiler verdi, sorularını cevapladı. Özellikle makinelerin yazılım tarafıyla (Heidelberg Assistant, Prinect Production Manager), makinelerin LED UV sistemleri, Multicolor Teknolojisi gibi yenilikleriyle ilgili sorular geldi. Kesim makineleri ve katlama yapıştırma makineleriyle ilgili sorular aldık. Bunları cevapladık. Hatta yakın zamanda bir katlama yapıştırma makinesi satışı gerçekleşti. Gayet başarılı geçti ki bu seneki hedeflerimizi yakaladık.
- Pandemi nedeniyle drupa 2020 ve interpack 2020 gibi büyük fuarlar önce ertelendi, sonra iptal edildi. Nisan ayında bir sanal drupa fuarı düzenlenecek. Heidelberg bu sanal etkinliğe nasıl bakıyor, katılacak mı?
Heidelberg Almanya’dan katılım yönünde bir bilgi gelmedi ama zaten Heidelberg’in iki büyük demo merkezi var ve kendi etkinliklerini düzenliyor. Yine öyle bir sanal etkinliğin hazırlıkları yapılıyor. Belki bu etkinlikler için hazırlanan materyaller ile bir katılım sağlanır ama sosyal yönü ön plana çıkan bir fuar olan drupa’nın sanal olmasının ne gibi bir yararı olduğu tartışılır.
Çevre faktörleri ve geri dönüşüm önem kazanacak
- Geleceğe hazır olmak için matbaaların neler yapmaları gerekiyor?
Tüm müşterilerin evrilmesi ve iş yapış biçimlerini gözden geçirmeleri gerekiyor. Yok olmayacak olsa da orta ve uzun vadede ticari matbaa tarafında bir gelişme, önemli bir büyüme beklemiyorum ama ambalaj tarafının devamlı gelişeceğini düşünüyorum. Çevre faktörlerinin ve geri dönüşümün önem kazanacağını düşünüyorum. Geri dönüşüm Heidelberg’in de gündeminde. Matbaacılar ne yaparlarsa yapsınlar, ne üretirlerse üretsinler geri dönüşümü akıllarında tutmalarını öneriyorum. Avrupa buna çok önem veriyor ve Türkiye’nin geri dönüşüm anlamında alacağı çok yol var. Basılan işlerde geri dönüşüme girmeyen materyaller kullanılması pek hoş karşılanmıyor. Örneğin bir kutuda kartonun ve plastiğin birlikte kullanılması kutunun geri dönüşüme girmesini engelliyor. O yüzden sektördeki oyuncuların daha yaratıcı çözümler üretmeleri gerekiyor. Özellikle gıda ambalajında insan sağlığına özenli, geri dönüşüme girebilen ürünler üretmeleri gerekiyor.
Ambalaj büyüyen trend olunca teknolojiye yatırım yapmak büyük önem kazanıyor. Daha az insanla, daha az fireyle üretim, renk ölçüm ve kontrol yazılımları, otomasyon daha öne çıkacak. Türkiye’nin önemli bir avantajı olduğunu düşünüyorum. Türkiye’de asgari ücretin maliyeti 395 avro, Çin’de 500 dolar, Almanya’da 1600 avro. İşçilik ve enerji maliyetlerimiz daha düşük, ham maddeyi üreticiler Avrupa’ya göre daha rekabetçi fiyatlarla alabiliyorlar. Genel imalat maliyetleri, kira giderleri daha düşük, o yüzden maliyet avantajımız bizi daha da öne çıkaracak ve farklılaştıracaktır. Endüstriyel işlerde ve özellikle katma değerli işlerde önümüzdeki beş yılın ihracatta iyi bir dönem olacağına inanıyorum.
Abonelik sisteminde kur, faiz ve mevzuat zorlukları
- Abonelik sistemi nasıl gidiyor?
Globalde çok iyi gidiyor. Hatta yeni büyük bir projeye başladılar. Türkiye’de iyi başladık ama maalesef kur, faiz oranları, hukuki düzenlemeler gibi zorluklar var. Bu yüzden büyük makine finansmanı konusunda biraz durduk. Ama bunun yanında Heidelberg’in Subscription Plus, Subscription Smart, lifecycle Agreement gibi alternatif çözümleri var. Heidelberg örneğin Subscription Smart modelinde diyor ki, “Eğer makineyi benden alırsan, diğer servis, malzeme, yedek parçayı bir paket halinde bu yatırıma entegre ederek, olması gerekenden daha ucuza finanse edip daha uygun bir fiyata alırsın.”
Bunun yanında Lifecycle (Plus, Smart) gibi malzeme, yazılım, yedek parça ve servisle baskı öncesi makinelerini, baskı makinelerini paket olarak sunduğumuz sistemler var. En azından bu konuda müşterinin yapmış olduğu yatırımı malzeme, servis ve yedek parçayı bizden alması koşuluyla daha avantajlı hale getirmeye, daha uygun fiyatlar sunmaya çalışıyoruz. Bu çözümümüz globalde ve Türkiye’de gayet başarılı. Bu sene yaptığımız sözleşmelerden memnunuz.
İkinci el makinede karar verme süreci hızlı olmalı
- İkinci elde talep hangi makinelerde yoğun?
Daha çok 70 x 100 baskı makinelerine ve kesim makinelerine talep var. Heidelberg’in globalde bir havuzu var ve oradan müşterilerimizin ihtiyaçlarına en uygun makineleri filtreliyor ve onlara sunuyoruz. Fakat bu dünyanın tüm ülkelerine açık ve çok hareketli bir havuz. Müşterilerin karar alma süreçlerinin çok hızlı olması gerekiyor. Müşteriler finansman vb. konularda hızlı karar almalılar ki biz de hızlı hareket edebilelim. Ben müşteriyle ikinci veya üçüncü kez konuşana kadar o makine satılmış olabiliyor. 70 x 100’ün yanı sıra 50 x 70 makinelere de talep var ama bunlar çift laklı, fonksiyonlu makineler. Yaşları konusunda 10 yaş üzeri konusunda bazı kısıtlamalar var. Hükûmet sanıyorum matbaadan çok ambalaja teşvik veriyor. Ticari matbaalara teşvik vermekten çekiniyorlar. Daha fazla sınırlama geleceğini düşünüyorum.
- CtP yatırımlarında abonelik sistemiyle beraber ciddi bir ivme yakaladınız. Bunun devamını bekliyor musunuz?
Sözleşmeleri seçici olarak yapıyoruz. Belli bir hacmi yakaladığımızda bu finansmana giriyoruz. Bu konuda geri adım atmadan devam ediyoruz.
- Sektörel dergilere nasıl bakıyorsunuz? Dergilerin önemi arttı mı, içerikleri nasıl olmalı?
Sektörel dergiler olmak zorunda. Bu sektörün bir gerçeği ve sektörde ne olup bittiğini bu dergilerden takip ediyoruz. Sosyal medya kullanımı oldukça yüksek olmasına rağmen bu profile göre değişiyor; sektörel dergiler tüm olan bitenin toplandığı ortak mecra. Sektörde neler olup bitiyor, rakipler ne yapıyor, bizler ve müşteriler kendi rakiplerimizin hareketlerini dergilerden takip edebiliyoruz. Bunun yanında sektörün nereye gittiği, yeni trendler, yeni gelişmeler gibi önemli bilgiler ve faydalı paylaşımlar da olabiliyor.
İçerikler çok daha kısa tutulmalı. İnsanların zamanları kısıtlı ve daha hap gibi bilgiler almak istiyor. Globalde de neler olup bittiğine bakıyor insanlar.
- Son olarak sektöre bir mesajınız var mı?
Önümüzdeki beş yılın ambalajda Türkiye için iyi bir dönem olacağını düşünüyorum. Çin’in ve Uzak Doğu’nun geri plana düşmesiyle ve Avrupa’daki bazı kısıtlamalar ve üretim maliyetlerinin yüksekliği nedeniyle Türkiye’nin yıldızı parlayacak diye düşünüyorum.
