“Koenig & Bauer’in müşterinin ihtiyacını karşılama konusunda gereken hizmetin verilmesi, doğru konfigürasyonun sağlanması, gerekli teknik donanımın hazırlanması ve doğru yönlendirilmesi konusunda ciddi bilgi birikimi var. Bu bilgi birikimini paylaşma ve doğru yönlendirme konusunda, biraz da bunu Türkiye’nin mevcut ekonomik durumunu gözeterek finansal anlamda da destekleyerek çözümü müşteriye sunması markamızı biraz daha popüler hale getiriyor.”
Koenig & Bauer – Duran Makina birleşmesi sonrasında Koenig & Bauer tabaka ofset ve kesim makinalarının satış ve satış sonrası hizmetleri Dereli Graphic’ten yeni kurulan Koenig & Bauer Duran şirketine 1 Haziran 2019 itibarıyla geçmişti. Tabaka Ofset ve Kesim Makinaları Genel Müdürü unvanıyla bölümün başına getirilen Tolgahan Toskaya, Tabaka Kıdemli Satış Müdürü Rolf Köhle ve Tabaka Servis Müdürü Can Zümrüt ile Koenig & Bauer Duran’ın yeni yapılanması, projeleri ve hedefleri üzerine konuştuk.
Koenig & Bauer tarafından Duran Makina’nın %80 hissesinin satın alınmasından sonra oluşan yeni yeni yapılanma içerisinde tabaka ofset makinaları için yeni bir birim var. Kendi profesyonel geçmişinizi de katarak bir değerlendirme yapar mısınız?
T. Toskaya: Türkiye’deki Koenig & Bauer tabaka ofset baskı ve kesim makinalarının tüm organizasyonu 1 Haziran 2019’dan itibaren Koenig & Bauer Duran adıyla kurulan yeni şirket tarafından yürütülecek. Şirketin kuruluşunun bir geçmişi var. Koenig & Bauer Duran Makina’nın % 80 hissesini satın aldıktan sonra Türkiye’de bir merkezleri ve bir fabrikaları olduğu için Koenig & Bauer tabaka baskı ve kesim makinalarının da ikinci el dahil tüm satış, servis faaliyetlerinin bu yeni yapı altında sürdürülmesi kararını aldılar. Daha önce Dereli Graphic’te çalışan profesyonel kadrodan birçok yönetici arkadaşımız ve pazarda, sektörde kendini kanıtlamış satış ve servis kadrosundaki profesyonel arkadaşların birçoğunu transfer ettik ve faaliyetlerine devam ediyorlar. Bu geçiş sürecinde hem Koenig & Bauer müşterilerinin bir mağduriyet yaşamamaları adına hem de mevcut bilgi birikimini heba etmemek adına, 1 Haziran’dan sonra bu arkadaşları bu bünyeye alarak firma faaliyetlerine devam etti. Rolf Köhle Bey artık sektörde bir duayen konumunda. Hem satış hem de servis konusunda kendisinden çok destek alıyoruz. Kaldı ki Dereli Graphic’te de Koenig & Bauer satışları onun kontrolündü gidiyordu. Can Zümrüt Bey, satış sonrası hizmetler konusunda çok etkili ve bilgili, onun bilgisini de burada kullanıyoruz.
Ben 2006 yılından beri sektördeyim. Bir matbaada başlayan deneyimim üretici firmada devam etti. Bu birleşmeden sonra 1 Haziran itibarıyla burada yönetici olarak devam ediyorum.
Almanya merkezimizin özellikle 70 x 100 ve büyük ebatta Türkiye’ye bakış açıları çok iştah açıcı. Bu konuda gereken yatırımları yapmaya ve gereken faaliyetlerde bulunmaya da çok hazırlar. Zaten büyük ebatta (100×140 cm ve üstünde) pazar lideri konumundayız. Hem bunu arttırmak hem de 70×100’de de gerekli agresifliği göstererek 203 yıllık bir firma olan Koenig & Bauer ismini Türkiye’de temsil etmenin gururunu, keyfini yaşıyoruz.
“Her makina satışı artık bir proje”
‘Daha agresif’ ifadesini açar mısınız? Bundan sonra hem Koenig & Bauer merkezinin hem de Koenig & Bauer Duran’ın politikası nasıl şekillenecek? Potansiyeli nasıl yorumluyorsunuz?
T. Toskaya: Her makina satışı artık bir proje. Bu proje içinde müşterinin müşterisine kadar olanından tutun da müşterinin en detaylı ihtiyaçlarını karşılama yetisine, en azından bilgi birikimine ve tecrübeye sahip olmamız elzem durumda. Artık özellikle ekonomik şartların her geçen gün zorlaştığı, piyasadaki rekabetin her geçen gün sıkılaştığı bir dönemde farklılıklar gösterebilen, temelde verimliliğin ve üretkenliğin çok önemli olduğu, üretim maliyetlerinin her geçen gün düşmesini hedefleyerek yapılmış olan geliştirmeler, Koenig & Bauer’in öncelikli hedeflerinden.
Ağustos 2018’de başlayan ekonomik hareketlilikle, temelinde kurların dalgalanması ve faizlerin artmasıyla beraber piyasada bir durgunluk başlamıştı. En azından planlanan yatırımlar biraz daha ertelenmişti ve sektördeki oyuncuların ihtiyaçları da öncelikleri de biraz değişmişti. Bir sene geçti ve bir birikim oluştu. Piyasada son zamanlardaki kurlardaki denge, faizlerin her geçen gün biraz daha geri gelmesi, dolayısıyla yatırım maliyetlerinin düşmesi de bizler için biraz daha heyecan uyandıran, gerçek ve potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamada elimizi daha güçlü kılan bir durum. Koenig & Bauer’in bu noktadaki agresif yapısına gelince, müşterinin ihtiyacını karşılama konusunda ona gereken hizmetin verilmesi, doğru konfigürasyonun sağlanması, gerekli teknik donanımın hazırlanması ve kendilerinin doğru yönlendirilmesi konusunda ciddi bilgi birikimi var. Bu bilgi birikimini paylaşma ve doğru yönlendirme konusunda, biraz da bunu Türkiye’nin mevcut ekonomik durumunu gözeterek finansal anlamda da destekleyerek çözümü müşteriye sunması markamızı biraz daha popüler hale getiriyor.
Özel finans çözümleri olacak mı?
T. Toskaya: Koenig & Bauer bir finans şirketi değil; bir makina üreticisi. Koenig & Bauer’in direkt olarak planladığı veya var olan bir finans sistemi yok. Kaldı ki finans tedariki konusunda yurt dışında yapılan çalışmalar veya burada bizim gibi profesyonellerin buldukları çözümler, çoğu zaman müşteri için daha avantajlı ve daha çekici hale gelebiliyor. Böyle olunca da ülkenin ve piyasanın şartları daha önemli hale geliyor.
Biraz önce Koenig & Bauer’in Türkiye’ye yatırım yapma isteğinden bahsettiniz. Bunu biraz açabilir misiniz?
T. Toskaya: Halihazırda burada kutu katlama yapıştırma makinasında bir dünya markası olan, kendi alanında çok başarılı olmuş, Koenig & Bauer Duran gibi bir gerçek var. Zaten burada olmaları da Türkiye’ye yaptıkları en büyük yatırımlardan biri. Koenig & Bauer Duran ismi ile bu makinaları satmaları ve halihazırda şirketimizin bu isimle faaliyet göstermesini, bizlerin burada olmamızı ve bizlere verdikleri desteği en büyük yatırım olarak görüyorum. Yanı sıra kendi portföylerinde olan tüm teknolojik gelişmeleri Türkiye’deki gerçek ve potansiyel müşterilere sunmaları ve bunlarla ilgili çözüm üretmeleri de sektörümüz için faydalı olacaktır.
Türkiye’de hep makina fazlası olduğu söylenir. Ama dışarıya baktığımızda pek çok dev markanın tedarikçileri arasına kapasite yetersizliği yüzünden giremeyen kaliteli üretim yapan firmalarımız var. Siz ne düşünüyorsunuz?
T. Toskaya: Türkiye’de makina fazlalığı kısmına katılmıyorum. Maalesef bu söylem matbaacıların yaptıkları iş ve makinalarının kapasitesiyle doğru orantılı. Biraz önce bahsettiğim gibi artık bu işler proje bazında yürüyen işler. Şuna katılırım; ticari bir matbaacıda belki 50 x 70 ve 70 x 100 formatında gereğinden fazla düz makina vardır. Artık bunlar teknolojiye, verimliliğe ve üretime yatırım yapmadıkları sürece sonun başlangıcını yaşamak zorunda kalan işletmeler. Tam tersi, özellikle verimliliğin ön planda olduğu, üretim maliyetlerinin son derece düşük olduğu, kapasitesi yüksek makina sayısı olması gerekenden çok daha az. Zaten son yıllarda yatırım yapılanlar hem böyle otomasyonu, verimliliği çok yüksek makinalar. Bizler gibi tedarikçi firmaların da temel amacı bu noktadaki eksiklikleri tamamlamak. Aslında her matbaa makinası üreten şirket aynı zamanda bir teknoloji şirketidir. Bu teknoloji şirketleri de yaptıkları yenilikleri, iyileştirmeleri her geçen gün kendi varlıklarına katarak, Ar-Ge yetkinliklerini bu konuda güçlendirerek faaliyetlerine devam ediyorlar. Düz bir 70 x 100 makina satmak, sadece trikromi baskı yapacak ticari bir makina üretmek bizler gibi tedarikçilerin gündeminde değil. Bu noktada da zaten pazarda (biraz önceki tespitiniz doğru olabilir) çok büyük eksiklik olduğunu sanmıyoruz.
Günün sonunda her şey dönüp dolaşıp ‘cost per sheet’ denilen, bir tabakayı, ya da bir etiketi, dergiyi, ürünü, kutuyu ne kadar ucuz üreteceğinizle doğru orantılı oluyor. Çok düz olarak, makina yatırımıyla doğru orantılı olmayan, makinanın kapasitesiyle, verimliliğiyle çok doğru orantılı bir gerçek. Bir birime sahip olan bir makinanın ürettiği üründen, iki birime sahip bir makinanın ürettiği ürünün fiyatı daha ucuz olabilir. Bu gerçekleri sektörümüzdeki potansiyel müşterilere anlatmak ve bu konuda onlara fayda sağlamak istiyoruz.
Üretim maliyetleri ne kadar cazip hale geliyorsa, işletme teknolojiden ve yeniliklerden o kadar faydalanıyor anlamına geliyor. İşte o zaman biraz daha efektif çözümler, biraz daha makina konfigürasyonu, opsiyonlar çok daha önemli hale geliyor. Bizler gibi bu konuda marka olmuş şirketlerin, sektörü domine eden şirketlerin de öncelikli hedefleri en gelişmiş teknolojiyi, en ekonomik şekilde kullanıcıya sunmak.
Unvanınızda ‘Tabaka Ofset ve Kesim Makinaları’ geçiyor. Koenig & Bauer’in bir de web ofset ve dijital tarafı var. Bu durum nasıl realize oluyor?
T. Toskaya: Biz Koenig & Bauer’in tabaka ofset ve tabaka kesim makinalarından sorumluyuz. Uluslararası bazı anlaşmalar ve bazı iyileşmeler var. Bununla ilgili gelişmeler de artık Koenig & Bauer’in Türkiye’de var olması ile farklılık gösterecektir. Ama şu andaki yapı geçmişten geldiği için sorumluluğumuz tabaka ofset ve tabaka kesim makinalarıyla sınırlı. Aynı şekilde içinde bulunduğumuz işletmede kutu katlama yapıştırma makinaları da var ve mevcut profesyonel yöneticileri tarafından yönetilmeye devam ediliyor.
“Koenig & Bauer’in Türkiye’deki stratejisinde kısa ve orta vadede
70 x 100’de de pazar lideri olma gibi
bir hedefi var”
R. Köhle: Koenig & Bauer’de, holding içerisinde en önemli bölüm tabaka (sheetfed) ofset bölümü. Öncelikle bu bölümü yeni isim altına getirmek istediler çünkü cironun artık %60’ına yakın bölümünü tabaka ofset sağlıyor. Diğerleri de gelecektir ama şu anda konuşmak için erken.
Tabaka beslemeli Varijet 106 yine bizim sorumluluğumuzda olacak, Rotajet ise Digital Web Solutions yönetiminde. Web ofset; gazete makinaları ve ticari web makinalar resmi olarak Dereli Graphic’te devam ediyor.
Kısa ve orta vadeli olarak öne çıkaracağınız unsurlar neler olacak?
T. Toskaya: Koenig & Bauer’in dünyada pazar lideri olduğu özel alanlar var: Metal baskı makinaları, dünyadaki para basan makinaların yüzdesel çoğunluğu, büyük ebattaki mevcut makina parkı ve satışları itibarıyla, lider. Ancak şunu söyleyebilirim ki Koenig & Bauer’in Türkiye’deki stratejisinde kısa ve orta vadede 70 x 100’de de pazar lideri olma gibi bir hedefi var. Bu hedef doğrultusunda hepimiz buradayız ve tüm gayretimizle çalışmaya devam ediyoruz.
“Rapida 75 Pro ve Rapida 76 gerçek bir Koenig & Bauer üretimi olan ve özellikle ilaç kutusu üretenler tarafından tercih edilen makinalar”
Yani ambalaj dışındaki segmentleri de zorlayacaksınız.
T. Toskaya: Elbette zorlayacağız. Doğrusu biz 70 x 100 format ya da büyük ebatta ambalaj, etiket ya da ticari baskı ayrımı yapmıyoruz. Koenig & Bauer’in o kadar geniş bir konfigürasyon ve opsiyon yapısı ve o kadar geniş çözümleri var ki her ihtiyaca yönelik çözüm üretebiliyor. Dolayısıyla doğru müşteriye doğru çözümleri sunma konusunda iddialıyız.
50 x 70’e Türkiye pazarında ihtiyaç var mı?
T. Toskaya: Önce 35 x 50’den bahsedeyim. Her geçen gün dijital baskının iyileşmesi, kalitesinden ziyade maliyetlerinin ofseti yakalamasından dolayı son senelerde 35 x 50’de ofset makina yatırımları çok azaldı ve durma noktasına geldi. Görünen o ki dijital baskı teknolojisindeki maliyetler her geçen gün biraz daha iyileşme göstererek bir sonraki ebat olan 50 x 70’e de etki etmeye devam edecek. Halihazırda mevcut pazarda 50 x 70 dijital baskı çözümleri var. Henüz maliyetler ofset baskıyla kıyaslanabilecek kadar düşmüş değiller. Gerçekçi olmak gerekirse baskı adetlerindeki kırılma noktası (break even calculator) ne kadar yükselirse dijital 50×70’ten de her geçen gün pay almaya devam edecektir. Yakın gelecekte özellikle ambalajcılar tarafında adetlerin yüksekliğini ve renk devamlılığının ve stabilitesinin ne kadar önemli olduğunu düşünürsek, önümüzdeki 10 – 15 yıl içinde, belki daha uzun bir süre, ofsetin çok etkili bir çözüm olacağını ve popülaritesini koruyacağını düşünüyorum.
R. Köhle: Halihazırda Rapida 75 Pro ve Rapida 76 gerçek bir Koenig & Bauer üretimi olan ve özellikle ilaç kutusu üretenler tarafından tercih edilen makinalar. Daha küçük ebatta, boya – su dengesi daha kolay kontrol altında tutulabiliyor.
Bu makinalar ilaç kutusunun yanı sıra prospektüsü gibi düşük gramajlı işleri de basabiliyor mu?
T. Toskaya: Rapida 75 Pro ve Rapida 76’nın çok geniş bir materyal zenginliği var. Çon ince gramajdan (sektörde ‘soğan zarı’ deriz), çok kalın gramaja, hatta e-dalga, ef-dalgaya kadar hitap eden çok geniş bir yelpazesi var. Zaten Koenig & Bauer’in rakiplerine göre en güçlü olduğu yanlardan birisi bu çok geniş yelpazeye hitap etmesi.
Aynı konfigürasyonda mı bu yelpaze?
T. Toskaya: Aynı konfigürasyon üzerinde ama elbette müşterilerimizin beklentilerine ve yapmak istedikleri işe göre burada biraz daha yoğunlaşıyoruz. Makinaları ince gramajda IML üreticilerinin ihtiyaçları olan antistatik ve daha ince gramajlardaki kâğıdın ya da malzemenin makinadan daha düzgün hareket etmesi için gerekli olan opsiyonlarla donatabiliyoruz ya da bunun tam tersi çok daha kalın, oluklu mukavva basmak isteyen, böyle ihtiyaçları olan müşterilerimizin konfigürasyonlarını karton kitlerle, ekstra fırçalarla, ekstra toz alıcılarla güçlendirilerek daha yoğun hale getirebiliyoruz. Makinanın buradaki aralığı çok geniş, müşteri beklentisine göre özelleştirilebiliyor.
Matbaacı bize yeter ki aynı makinada hem kutu hem prospektüs basmak istediğini bildirsin. Eskiden her iki iş için ayrı makina almak gerekiyordu. Teknoloji çok gelişiyor. Şimdi aynı konfigürasyonda bu çözüm sağlanabiliyor.
Önümüzdeki yıl drupa yılı. Fuarın Koenig & Bauer ve Koenig & Bauer Duran’ın politikalarına ve hedeflerine de etkisi olacaktır. Ertelenen projeler drupa’ya kadar bekleyecek mi? Aldığınız geri bildirimler ne yönde? Siz nasıl değerlendiriyor ve ne öneriyorsunuz?
T. Toskaya: drupa’ya kadar yatırımı bekletip bekletmemek işletmenin ihtiyaçları ile çok doğru orantılı. Elbette makinalar üzerinde bazı değişiklikler olması mümkün ancak majör değişiklikler olacağını düşünmüyorum. Baskı haricinde de drupa’da Koenig & Bauer’in özellikle dijital baskı tarafında göstereceği birçok yenilik olacaktır.
Koenig & Bauer’in Almanya, Radebeul’deki merkezinde tüm ürünlerimizi birebir çalışırken göstermek, verimliliğini ölçmek, test baskıları yapmak gibi birçok avantaj sunabiliyoruz. Bunlar olunca, drupa’ya işin biraz şov kısmı kalıyor ama drupa yine de bizlerin potansiyel müşterilerle bir araya gelmemiz, kendimizi daha iyi ifade etmek, beklentileri daha iyi öğrenmek, müşteriler açısından kıyaslama yapmak adına bir fırsattır.
Bizim kendi ürettiğimiz kutu katlama yapıştırma makinasıyla ilgili de drupa’ya dönük çok ciddi hazırlıklar var. Merkezimizin de yönlendirmesiyle Türkiye’deki gerçek ve potansiyel müşterilerimizi yönlendirecek bilgi alışverişine başladık. Bundan sonraki süreçte de hem seyahatlerimiz olacak hem de bilgilendirme ile ilgili bir iki küçük etkinlik düşünüyoruz. En azından yeniliklerle ilgili bir ön bilgilendirme yapıp, drupa’da da fiziki varlıklarını göstererek, daha iyi anlatabiliriz.
Koenig & Bauer ambalaj için showroom açıyor
Koenig & Bauer Duran’ın drupa’ya eski yerinde, Iberica ile birlikte 500 metre karelik daha büyük bir stant ile katılacağını öğrenmiştik; bunda bir değişiklik yok, değil mi?
T. Toskaya: Biz ofset baskı kısmını temsil ettiğimiz için daha çok Koenig & Bauer ile birlikte olacağız. Aslında iki stant birbirine çok iç içe olacak ve kolaylıkla birinden diğerine geçilebilecek.
Gaziantep’de bir etkinlik olacak mı?
Rolf Köhle: Hedefimizde var. Son dönemlerin en gelişmiş, en donanımlı makinası Gaziantep’te çalışıyor. Arkasında uluslararası bir grup olmayan bir Türk firması tarafından yapılmış çok önemli bir yatırım. Türkiye’nin en büyük matbaaları arasına girmiş bir firmanın üçüncü lokasyonuna kuruldu. Bu çok gurur verici ama herkesin zamanı önemli. Mutlaka bir drupa etkinliği olacaktır.
Koenig & Bauer Sheetfed, iki haneli milyon avrolu yatırımla son derece büyük bir ambalaj showroom’u yapıyor. Bunun da açılışıyla beraber bir drupa etkinliği yapılacağını tahmin ediyoruz. Bu konuyu çok önemsiyoruz.
“Iberica kutu kesim makinaları için Türkiye’de birkaç projemiz var”
Iberica kesim makinalarına Türkiye’den tepki nasıl?
T. Toskaya: Iberica Katalonya, İspanya’da bağımsız bir işletme iken Koeing & Bauer tarafından satın alınan, son derece verimli, üretim kapasitesi son derece yüksek kesim, ayıklama özelliklerine sahip hem 70 x 100 ebatta hem de büyük ebatta çözümler sunan bir kutu kesim makinaları üreticisi. Halihazırdaki Koenig & Bauer kullanıcıları çok olumlu geri bildirimler alıyor. Aslında Iberica’nın geçmişi de Koenig & Bauer kadar çok eski olmamakla beraber Duran Makina’dan daha eski. Her geçen gün pazarını genişletiyor. Türkiye’de de sonuçlanmak üzere olan birkaç projemiz var. Koenig & Bauer’in temel hedeflerinden olan verimlilik ve düşük maliyet, Iberica’ya da yansımış durumda. Buradaki kırılma noktasını ne kadar aşağıda tutabilirsek, makinamızı ne kadar kolay ulaşılabilir hale getirebilirsek, orta ve uzun vadede daha başarılı olacağına inanıyoruz. Kaldı ki Iberica gerek kalitesi gerek verimliliği ile Uzak Doğu makinalarıyla kıyaslanmayacak kapasite ve verimliliğe sahip. Özellikle kalite ve verimlilik arayan, yatırımının uzun vadeli olmasını isteyen işletmeler için çok iyi bir alternatif.
“Dijital baskı çözümleri, şu anki maliyetleri ile ofsetten çok uzaktalar”
IML alanında projeleriniz var mı?
T. Toskaya: Türkiye’de de IML tarafında iki projemiz sonuçlanmak üzere. Aynı zamanda Koenig & Bauer’in RDC (Rotary Die Cutter) adlı rotasyon yaprak bıçakla kesim yapan bir makinası var. Tek ünite ve dört üniteye çıkan opsiyonları var. Rotary Die Cutting’de konu kesim ise tek ünite makinanın konfigürasyonu için yeterli. Ama bizim makinamız çok kalın gramajları kesebilme özelliğine sahip. Aynı zamanda ayıklama da yapabiliyor. Böyle olunca 2., 3. ve 4. üniteler de gerekebiliyor. IML pazarı için tek ünite makina yeterli. Halihazırda prensipte de olsa bir projemiz sonuçlandı, Türkiye’ye bir makina getiriyoruz ve önümüzdeki günlerde bu konuda çok iddialı ve etkili olacağız. Şunu açıkça söyleyebilirim ki Koenig & Bauer IML pazarında etkili olacaktır.
RDC’nin teknolojisi de ofset baskı makinasıyla uyumlu olacak şekilde geliştirildi. Besleme ve çıkış zaten ofset makina ile aynı. Kesimde de 15 bin tabaka / saat ile ofset makina ile aynı hızı yakalama kapasitesine sahip.
Matbaalarda dijitaldeki gelişmelerle ilgili size yansıyan bir tedirginlik var mı?
Kesinlikle yok. Zaten bizim gibi markalar da dijitalde Ar-Ge çalışmaları yapıyorlar ve kendi çözümlerini geliştiriyorlar. Dijital baskı çözümleri, şu andaki maliyetleri ile bulundukları yer itibarıyla, ofsetten çok uzaktalar.
