Hedla Avcı Ricoh Türkiye’de iki yılı aşkın süredir görev yapıyor ama sektörde 20 yılı doldurmuş bir bayan yönetici. Ricoh’un Ege Bölge Satış Müdürlüğü görevini sürdüren Hedla Avcı profesyonel hayatının uzun bir dönemini Ankara’da geçirmiş. Dijital baskının matbaalarda yoğun olarak kullanıldığı günümüzde Hedla Hanım’la İzmir dosyamız için işin bu boyutunu ve İzmir piyasasını konuştuk.
Ricoh’un İzmir’deki yapılanması nasıl?
İzmir’de 5 kişi teknik servis olmak üzere toplamda 11 kişilik bir kadro ile faaliyet gösteriyoruz. Konservatif bir kadroya sahibiz.
Ricoh Türkiye’de faaliyet göstermeden önce, distribütörlük döneminde, ağırlık grafik sanatlar sektöründe olduğu için bu alanda marka olarak zaten tanınıyorduk.
Ricoh üretim makinalarında dünya pazarında pazara daha sonra giren firmalardan olsa da çok başarılı ürünlerle çok kısa sürede yol aldı.
İzmir’de özellikle Ricoh Türkiye olarak Ege Bölge’de faaliyete başladıktan sonra kurumsal firmalar için daha fazla vakit harcadık, kadro oluşturduk.
İzmir merkezde kendi kadromuzla, çevre illerde bayilerimizle müşteri temasını kuruyoruz. Bu yaklaşımı lokal değişkenleri tespit ederek, bayilerimizin bölge ve müşteriler hakkındaki bilgi birikimini Ricoh teknolojisi ile birleştirip Ricoh çözümlerini daha faydalı hale getirme adına, avantajlı bir yaklaşım olarak değerlendiriyoruz. Dolayısıyla grafik sanatlar alanındaki satış kadromuz şimdilik benimle birlikte 3 kişi. Ancak Ricoh Türkiye yöneticileri, öncelikle Genel Müdürümüz büyüyen bu pazara yatırım yapmaya sıcak bakıyor. Bu sebeple hem satış hem de teknik kadromuz ihtiyaç doğrultusunda artacaktır..
Bölgenizdeki pazar potansiyelini nasıl değerlendiriyorsunuz?
Sadece İzmir bölgesinde değil, bana göre Türkiye’de genel anlamda hedef uygulama hala düşük tirajlı işler ya da matbaaların prova baskıları. Oysa dünyaya baktığımızda hacmin ve uygulamaların ağırlıklı olarak kişisel dokümantasyondan geldiğini görüyoruz.
Biz, pazarı yöneten, müşterilere yenilikleri götüren firmalar olarak pazar geliştirme faaliyeti gösterebilmeliyiz; grafik sanatlarda hizmet veren firmalarla kurumsal firmaları bu anlamda yönlendirmeliyiz. Mevcut Pazar dinamiklerine baktığımızda Grafik Sanatlar sektörünün kendisine gelen talebi rekabetçi ve en iyi kalitede yapmaya konsantre olduğunu görüyoruz. Oysa talebin yaratımı konusunda daha aktif ve yönlendirici olunsa ‘kişiselleştirilmiş baskı hacmi’ artabilir düşüncesindeyim.
Ricoh Türkiye olarak bizler kurumsal firmalara yaptığımız müşteri ziyaretlerinde ‘Kişiye Özel Doküman’ üretiminin avantajlarını anlatmaya çalışıyoruz. Ama İzmir’de grafik sanatlar sektöründe satış kadrosu olan firma sayısı çok az. Olanlar da müşteri ziyaretlerinde kurumsal firmaları ‘Kişiye Özel Dokümantasyon’ konusunda yönlendirmiyorlar. Pazarlamalarını üç temel üzerinde kuruyorlar; zamanında basarım, kaliteli basarım, iyi fiyata basarım.
Tabii kişiselleştirilmiş dokümantasyonun yaygın olmamasının tek sebebi pazarlama faaliyetlerindeki oranı değil. Yurt dışındaki kurumsal firmalara baktığımızda ellerinde ciddi bir database’leri var, örneğin insanların alışveriş alışkanlıklarını ölçebiliyorlar. Türkiye’de bu verilere sahip firma sayısı da çok az. Her iki taraftan kaynaklanan sebeplerle Kisisel Doküman Üretimi olması gereken düzeyde değil.
Ricoh Pro C9100 – Andromeda ve Ricoh ProC7100 – Leo pazar payınızı arttırdı mı? Kurulu kaç makineniz var bölgede?
Çevre illerle birlikte 15 civarı üretim makinemiz var. Buna giriş seviyesi makineler dahil değil. Sadece Leo ve Andromeda’dan söz ediyorum. Bu iki model’in satışları son iki yıl içinde gerçekleşti. İzmir’de üretim makinalarında çok hızlı bir başlangıç yaptığımıza inanıyorum. İki sene önce sektörde ciro bazında % 230 büyüme sağladık. Geçen seneyi %80 büyüme ile bitirdik.
2015 yılı Leo ve Andromeda lansmanının yeni yapıldığı yıldı. Onun çok büyük katkısı var ama 2016 yılı tekrarlayan bir büyüme oranı bence sağlam bir başarı olduğunu gösteriyor.
Ege Bölge’de yüksek bir başarı sağladığımız doğru ancak tüm Türkiye’de de pazar payında büyüme söz konusu, Ricoh müşterilerine doğru ürün ve teknolojilerle gelmiş, müşterilerine doğru şekilde yaklaşmış ki ciddi bir pazar payına kısa sürede sahip olabilmiş.
Ege bölgede kendi sermayesi ile faaliyet gösteren tek firma biziz. Bu da müşteri adına bir avantaj. Bu farklılığı ve müşterilerimize yansıyan avantajını doğru anlattığımıza da inanıyorum. Uluslararası firmalarda marka değeri önemli olduğu için müşteri memnuniyeti ve ürünlerin performanslı çalışması Ricoh için çok değerli. Bu yüzden satış sonrası destek konusunda maliyet merkezli kararlar alınmıyor, bu da müşteriye olumlu yansıyor.
Ricoh Pro C9100 – Andromeda ve Ricoh ProC7100 – Leo ’nun temel farkı nedir?
Andromeda daha hacime koşan bir makine ve kalın gramajın kritik olduğu yerlerde avantaj sağlıyor. Dünyada 70 cm uzunluğunda 400 gram kağıda otomatik dubleks baskı yapan tek çözüm Andromeda’dır. Eğer müşteri yüksek hacme koşacaksa ve ‘kalın gramaj baskı önemli’ diyorsa Andromeda’yı rahatlıkla önerebilirim.
Leo daha niş pazara hitap eden bir makine; beyaz baskısı var ve clear toner kullanıyor.
Beyaz basabilmemiz bazı yazılım ve uygulamaları kullanma imkanı tanıyor. Örneğin Color Logic isimli yazılım ile birçok uygulama farklı ve değer katan gerçekleştiriyoruz. Metalize kağıdın üzerine beyaz CMYK baskılar ile çok farklı efektler elde edebiliyoruz. Beyaz baskının ön planda tutulduğu niş işler yapacaksanız en iyi alternatif Ricoh Leo’dur. Baskı kalitesi, performans ve maliyet / verimlilik açısından.
Önümüzdeki süreç ile ilgili projeksiyonunuz nedir?
Sahada kurulu makine sayımız, uygulama çeşitliliğimiz, makinaların performansı ve teknik servis desteğinin kalitesi itibariyle artık rüştümüzü ispat ettiğimizi sanıyorum. Müşteri algısı ve güveni iki sene önceki gibi değil. Müşteriler artık ‘Ricoh alacağım ama acaba memnun kalır mıyım? diye düşünmüyorlar. Referansların ve rüştünü ispat etmiş olmanın bir kartopu etkisi ile bize fayda sağlayacağını düşünüyorum ama mevcut ekonomik şartları da göz ardı etmiyoruz.
Yatırımcı açısından iki kriter var. Birincisi click charge, ikincisi yatırımın geri dönüş süresi. Bölge itibariyle bu veriler ortaya çıktı mı?
Geri dönüş süresi müşterilerimizin hedeflediği uygulamalara ve bu uygulamalardaki kârlılığa bağlı. Örneğin hedef uygulama ‘kullanım kılavuzu’ ise kâr marjı göreceli olarak daha düşük olduğu için geri dönüş süresi daha uzun olabilir. Öte yandan daha niş işler yapıp Leo gibi bir makinada aylık 15.000 tabaka baskı ile çok mutlu olan müşterilerimiz var.
Yine de bir ortalama veremez misiniz?
3 yıl gibi bir sürede geri dönüş sağlanır.
Bu yıl için öngörünüz nedir?
Light production dediğimiz giriş makineleri almış, dijitale girmiş, başarılı olduğunu görmüş müşterilerin bu sene bir üst segmente çıkacağını düşünüyoruz. Hacim ve uygulama olarak üst segmente çıkmasında fayda olacağını düşündüğümüz müşterilerimiz bizim bu yıl ki hedeflerimiz arasında yer alıyor.
Bu yıl Ricoh Pro C9100 ve Pro C7100 makineye sahip müşterilerinizin ikinci makinelerini almasını bekliyor musunuz?
İkinci makine alımı ya aylık hacmin mevcut makine ile karşılanamayacak kadar fazla olduğu durumlarda ya da kısa sürede yüklü baskı yapma ihtiyacının yaşandığı durumlarda söz konusu oluyor. Ricoh ProC7100 ve Ricoh Pro C9100 model makinalar çok hızlı ve kapasiteli makinalar. Bu sebeple İzmir pazarında ikinci makine alımının çok yaygın olmayacağını söyleyebilirim.
Bölgenize dönük hedefiniz nedir?
Kurumsal firmaların bazı uygulamaları gizlilik ve aciliyet gerektirebiliyor. Bu uygulamaların, dokümanların kurum içinde basılması talep edilebiliyor. Bu tarz durumlarda kurumsal firmaların içinde baskı merkezi oluşturmak planlarımız içinde. Ancak kurumsal firmadan böyle bir talep gelmemiş ise veya grafik sanatlar sektöründe yatırım bir müşterimizin müşterileri ise bu durumu dikkate alıp süreci doğru götürüyoruz.
Örneğin Aydın’da faaliyet gösteren büyük bir fabrikada bir baskı merkezi oluşturduk. Bir siyah bir de renkli baskı sistemimiz var. Siyah baskı sisteminde kullanım kılavuzları basılıyor ve konfigürasyona dahil olan mücellit ekipmanları ile sonlandırma işlemleri gerçekleştiriliyor. Renkli baskı sistemimizde ise etiket uygulamaları basılıyor. Bu operasyon 8-9 aydır gayet verimli ve başarılı bir şekilde çalışıyor. Kurumlar içerisindeki baskı merkezleri farklı dinamikler içeren bir konu; Müşteri için sadece basmak yetmiyor, işin bir de sonlandırma tarafı var; giyotin, katlama, sırttan tel dikiş, kapak takma uygulamalarını da burada konfigürasyona dahil etmemiz gerekiyor.
Müşteri click charge’larına baktığınızda kapasiteler artıyor diyebilir miyiz?
Kesinlikle. Ben yalnızca şu anda değil geçmiş yıllardaki tecrübeme dayanarak da söylüyorum, bir makine bir müşteride çalışmaya başladığında kesinlikle hacmini de yaratıyor. Bir de piyasada diğer firmaların yapamadığı bir şeyi de yapıyorsanız; örneğin Andromeda’da 400 gram 70 cm uzunluğundaki kağıda otomatik dubleks baskı gibi, ya da Leo’daki Color Logic’in yetenekleriyle beyaz renk kullanımı gibi; hacminiz daha da artıyor. Ama öyle ekstra bir özelliği olmasa bile makine girdiği yerde hacmi arttırıyor.
Genelde makinenin girdiği ilk yılın sonunda %40 civarı bir hacim artışı gözlemliyoruz. Ama bu da müşteriden müşteriye değişiyor. Bizden önceki segmenti küçükse, artış % 100’e bile çıkabiliyor. Örneğin, Aralık 2016 tarihinde Ricoh ProC7100 kurulumunu yaptığımız İzmir Dijital onlardan biri. Ofis tipi bir makinadan Pro C7100’e geçince hacmi inanılmaz arttı. Yada Optimum’u ele alırsak zaten bir üretim makinası sahibiydi. Pro C9100 kuruldu ve %40 civarında bir artış gözlendi.
Önümüzdeki sürece ilişkin beklentileriniz neler?
Tabii ki her firma varlığını devam ettirebilmesi için gelir elde etmek zorunda. Biz de bir satış firması olarak tek gelir kaynağımız satış. Tabii ki 2017 yılında da yeni satış ve başarılar hedefliyoruz. Ancak ben de, firmam da bu anlamda çok dikkatli ve duyarlıyız. Sahadaki mevcut müşterilerimizin gelirine etki etmeyecek şekilde yol almaya çalışıyoruz. Buna özel bir özen gösteriyoruz. Bu anlamda elbette ki bu sene ki hedefimiz de büyümek. Bu rakam bu yıl %230 olmayacak ama büyüyeceğiz.
Rüştünü ispat etmiş, servis kalitesini, ürününün dayanıklılığını ortaya koymuş bir firma olarak yıla başlıyoruz. Bunun avantajını yaşayacağız. Ama bunu yaparken de yatırım yapmış müşterilerimize mümkün olduğunca temas etmeden, onları zorlamayacak şekilde planlama yapacağız.
