Cemil Güleç, “Bugüne kadar Avrupalının karşısında sağlam durduk ve verdiğimiz hiçbir sözden caymadık; 11 yıldır geciken hiçbir terminimiz olmadı. Bu bize ciddi bir saygınlık kazandırdı.”
Yaklaşık 20 yıl önce matbaacılık sektörüne giren Güleç Matbaacılık Ambalaj San. Tic. Ltd. Şti., zamanla karton ambalajda uzmanlaşma tercihini yatırımlarıyla hayata geçirerek rekabetten kısmen sıyrılmayı başarmış. Halen iç pazara iç kutu, dış pazara karton çanta imalatı yapan firma, ikinci kuşağın da devreye girmesiyle gelişen teknolojiler doğrultusunda hedeflerini güncelleyerek yoluna devam ediyor.
Buca Organize Sanayi Bölgesi’ndeki şirket merkezinde sorularımızı Cemil Güleç ve Cem Güleç yanıtladı.
Şirketin geçmişinden başlayarak, bugüne gelişini özetler misiniz, Cemil Bey?
1982 yılında üniversite öğrencisi iken harçlığımı çıkarmak için bir matbaaya girdim. Üniversiteden sonra mesleğimiz oldu. Askerden sonra matbaa açmak istedim ama o zaman maşalı almak bile çok zordu. Kemeraltı’nda sekiz yıl ofis kırtasiyeciliği yaptım. 1998 yılında marketler çoğaldı ve İzmir’de büyük sermayedarlar tarafından üç ihtisas kırtasiye mağazası kuruldu. Baktım ki kırtasiyede gelecek yok; işi kız kardeşime bırakarak, trenin son vagonuna atlayıp matbaacılık sektörüne girdim. O günden beri tüm mesaimizi matbaaya veriyoruz. 2013 Temmuz ayında Buca Organize Sanayi Bölgesi’nde 4500 metre kare kapalı alana sahip kendi yerimize taşındık. Daha sonra 2014 – 2015 yıllarında yurt dışı müşterilerimizin bize empoze ettikleri, olması gereken makineleri makine parkımıza ilave ettik. Şu anda karton ambalajda ağırlıklı olarak iç kutu çalışıyoruz. İşimizin % 50’sini iç kutu, % 50’sini ihracat için ürettiğimiz karton çanta oluşturuyor.
“İç pazardaki ağır rekabetten sıyrılmaya çalışıyoruz.”
İhracatımız da olduğundan iç pazardaki ağır rekabetten sıyrılmaya çalışıyoruz. İç pazardaki müşterilerimizi seçerken katma değerli ürünler üzerine yoğunlaşıyoruz. Makinelerimiz bir işi kendi bünyemizde bitirmeye yetiyor. Yıllarca emek verdikten sonra kendi ölçülerim içinde en büyük hayalimi gerçekleştirdiğime inanıyorum. Yaşam çizgimiz itibarıyla paraya endeksli bir hayatımız hiçbir zaman olmadı. Sadece işimizi iyi yapmak ve sektörümüzde düzgün anılmak amacımızdı. Bugüne kadar getirdik. İki evladımdan Cem Şubat 2017’de aramıza katıldı. Bundan sonra bayrağı kendilerine düzgün bir şekilde devretmekle mükellefiz. Borçlarımızı ödedikten sonra yüzümün akıyla çocuklarıma devretmek istiyorum. Şu anda ciddi bir kredi borcumuz var. Ama bugüne kadar arkamızda hiçbir gri leke bırakmadık. Hem tedarikçilerimize, hem devlete hem de sorumlu olduğumuz personelimize karşı sorumluluklarını yerine getiren; hiçbir vergi, sigorta borcu olmayan, tedarikçilere ödemelerini zamanında yapan bir yapımız var.
Makine parkınızda neler var?
Beş renk + lak üniteli bir Komori Lithrone 70 x 100 ofset baskı makinemiz var. Belçika’dan kendim buldum ve 2015 Nisan ayında işletmeye aldık. Bizim klasik sıkıntımız öz sermayesi yetersizliği. Hep küçük sermayelerle başlayıp ‘kervan yolda düzülür’ mantığıyla hareket ediyoruz. Ne yazık ki yatırımı baştan bütçelendirip, fizibilitesini yaparak ona uygun finansman bulmamız Türkiye şartlarında pek mümkün olmuyor. Komori’den önce sıfır otomatik sıcak selofan makinesi almıştık. Yine 70 x 100 bir Çin malı kesim makinemiz var. Ayrıca biri 50 x 70, diğeri 70 x 100 çift renk iki ofset baskı makinemiz daha var. Arka planda sıcak yaldız ve kazanlı makinelerimiz var. Şu anda İzmir ölçeğindeki mevcut potansiyelimizdeki ihtiyacı karşılayabilecek durumdayız. Özellikle iç pazarda agresif değiliz. Müşteri bazlı çalışmakla birlikte nasıl ki müşterinin bizi seçme özgürlüğü varsa, biz de kendi skalamıza uygun bulduğumuz müşterilerle çalışıyoruz. Kendi dalga boyumuza uygun müşteri bulduğumuzda hizmet ve fedakârlık anlamında üstümüze düşeni yapıyoruz ve onu bırakmıyoruz; onun da bizi bırakmamasını sağlıyoruz.
İhracata dönük çanta üretimine nasıl başladınız?
Dış pazardaki üretim çıtalarımız çok yüksek. Baskı bir şekilde çözülüyor ama baskı sonrası hâlâ emek yoğun devam eden bir alan. Pazarda var olabilmeniz için konfeksiyon kalitenizin çok yüksek olması gerekiyor. Avrupa’da ciddi firmaların, dünya çapında markaların tedarikçisiyiz. Bu süreç çok kolay olmadı. Bu projeye 2006 yılında proje ortağı bir kardeşimizle başladık. İlk iki yıl çok büyük zorluklar yaşadık. Çünkü ismimiz Türk olarak çok olumlu değil. Özellikle Almanya çok zor bir pazar. Ama ilk yaptığımız müşteri seyahatinde bizimle görüşmeyi bile kabul etmeyen potansiyel müşterimiz altı yıl bizi izledikten sonra müşterimiz oldu ve şu anda iki numaralı müşterimiz konumunda. Uzun emek ve çaba isteyen bir süreç bu ve biraz da karakterimizle yakından alakalı. Benim paraya endeksli bir hayatım olmadı. Hep işimizi düzgün yapmak ve iyi anılmak peşinde olduk ve sabırla Avrupa pazarını kovaladık ve bir aşama geldi ki kayayı kırdık. Şu anda ihracat toplam satışımızın % 50’sini oluşturuyor.
“Avrupalı etik kurallara dikkat ediyor. Eğer kurallara uygun devam ediyorsanız sizi kesinlikle bırakmıyorlar.”
Yurt dışında fuara katıldınız mı?
Hiçbir fuara katılmadık. Bizim ürettiğimiz çantaların bedeli firmaların reklam bütçesinden ödeniyor. O reklam bütçesini harcayan ajanslar var. Ajanslar da kaynaklarının bilinmesini istemedikleri için bizi fuarlarda vs. pek görmek istemiyorlar. Ama fuarları ziyaret ediyoruz ve takip ediyoruz. Grafik olarak tüm işler bize hazır geliyor. Biz de nihai müşteriye ulaşmak için agresif davranmıyoruz. Avrupalı etik kurallara dikkat ediyor. Eğer kendinize bir segment seçmişseniz ve orada kurallara uygun devam ediyorsanız özellikle Almanlar sizi kesinlikle bırakmıyorlar. Bize zaman zaman başvuran ajans müşterileri oluyor. Hangi firmadan geldiğine bakıp, o ajansı arıyoruz ve müşterisinin işini kabul etmediğimizi bildiriyoruz. Onlara aralarında bir sorun varsa çözme fırsatı tanıyoruz. Bugüne kadar Avrupalının karşısında sağlam durduk ve verdiğimiz hiçbir sözden caymadık; 11 yıldır geciken hiçbir terminimiz olmadı. Bu bize çok ciddi bir saygınlık kazandırdı. Zaman zaman müşteri toplantılarına gittiğimizde bana, ‘Herr Güleç, siz Türk olduğunuzdan emin misiniz? Bugüne kadar böyle bir Türk görmedik’ diyorlar.
Siparişten teslime iş ne kadar sürüyor? Tirajlar ne düzeyde?
Teslim süresi işin tirajına ve özelliklerine de bağlı. Normalde iki üç haftalık bir terminle çalışıyoruz. Eğer iş müşteri nezdinde çok acil ise pazartesi onaylanan işi cuma günü yüklüyoruz. Çantaların yaklaşık % 70’i fuarlarda tüketiliyor. Bu yüzden çok hızlı çalışmak zorundayız.
Tirajlar bizim karakteristiğimiz itibarıyla Avrupa’da çok düştü. Nonwoven çantalar da bu pazardan ciddi bir pay almaya başladı. Bizim 1000 – 10000 arasında tirajlarımız var. Şimdi 500’lük partiler bile gelmeye başladı. Çok yüksek tirajlı, termini daha uzun olabilen işler Uzak Doğu’ya gidiyor, biz onların yanına bile yaklaşamıyoruz. Bu haliyle de memnunuz.
Güleç Matbaa iç piyasada kutu pazarında büyümek istiyor
Çanta üretiminde makine kullanımı ne durumda? İşi hızlandıran makineler var mı?
Şu anda yan yapıştırma makinemiz ve taban kapatma makinemiz var. Fakat nihai tamamlayıcı unsurlar hâlâ manuel yapılıyor. Çantaların ağız kısımlarına 900 g mukavva koyuyoruz ve üstünü içeriye 2 cm katlıyoruz. Bunu Avrupa’da hiçbir yerde göremezsiniz. İtalyanlar sıfıra sıfır yapıştırırlar ve mukavva üstte mutlaka görünür. Biz daha spesifik ve emek yoğun bir üretim yapıyoruz. Örneğin Zenbo’nun karton çanta makinesi var ama bizim yaptığımız üretime pek uymuyor. Bizim hitap ettiğimiz pazarda 50-100 binlik tiraj yok. Bir başka konu, bizde çanta bazında 1300’ün üzerinde bıçak var. Makinede bir ayardan diğer ayara geçilmesinin ortalama 3,5 – 4 saat sürdüğü ifade ediliyor. Bizim tirajlarımızla şu an için bu çok rantabl gelmiyor. Ben doğrusu bu emek yoğun işte çok fazla büyümek istemiyorum. İç pazarda kutu pazarında büyümek istiyorum.
Özellikle geçmişe dönük bir projeksiyon yaparak değerlendirirseniz, kutu işinde iç pazar nasıl gelişiyor?
İzmir’de doğal olarak kutu yapan işletmelerin kapasiteleri on yıl öncesine göre çok yükseldi. Ama ne yazık ki İzmir’in sanayi potansiyeli aynı oranda gelişmediği gibi İzmir daha önce Manisa, Aydın, Denizli, Burdur, Muğla, Isparta gibi çevre illere de matbaa hizmeti veriyordu. Bu illerin matbaaları da gelişen zaman içerisinde kendilerini yenileyince İzmir matbaaları çok dar bir alanda kalmaya başladı. Ben 15 yıl önce istikametimizi belirlerken, ‘her işi yaparım abi’ yerine, ‘ben bir işi iyi yaparım’ noktasında tercihimi yaparak, matbaayı imkânlarımız çerçevesinde zaman içinde bir ambalaj matbaasına dönüştürmeye çalıştım ve sanıyorum bunu başardım. Matbaamızda forma iş basılmayalı beş yıl olmuştur. Forma iş basmak işimize gelmiyor (çünkü baskı makinesi çalışıyor ama arkasındaki tüm makineler; selofan, yaldız, kesim, yapıştırma vb. boş duruyor). Dolayısıyla formalı işlerde yokuz.
Özel olarak ben hayatımdan memnunum. Ama meslektaşlarımla konuştuğumda, sektörde ciddi bir fiyata dayalı rekabet olduğu görülüyor. Ham maddenin ithal olduğu bir sektörde, özellikle kartonda yılbaşından bu yana ciddi bir tedarik sıkıntısı yaşıyoruz. Birçok cephede üretimin olmadığı bir ülkede üretim yapmaya çalışmak kadar zor bir şey yok. İhracat bu süreçte bize ciddi ivme kazandırıyor ve borçlanabilme kabiliyetimizi de artırıyor. Hem olası kur risklerine karşı koruyor hem de finansmana ulaşma noktasında daha fazla avantaj sağlıyor. En son Eximbank’tan % 6.5 faizli TL kredisi kullandık. Bunu ihracat yaptığımız için alabildik. Şu anda finansman maliyetleri % 15 – 16’larda geziniyor.
Kutuda dış pazarı zorluyor musunuz?
Kutuda dış pazarı zorlamak için sıcak yaldız ve yapıştırma tarafında biraz daha zamana ihtiyacımız var. Onu da inşallah gençler yapacaklar.
Güleç Matbaa, kklim biraz daha uygun olduğunda baskı sonrası yatırımlar yapacak
Yeni yatırım planlarınız var mı?
Sektörün içerisinde olduğunuz sürece yatırımdan vazgeçmek mümkün değil. Bir adet Çin malı kesim makinemiz var ama diğer kesim ve yaldız makinelerimiz kazanlı. Onları dönüştürmemiz lazım. Ama şu anda yatırım ikliminin biraz daha uygun olmasını beklememiz lazım. Gallus’un tüm süreçleri tek bir hat üzerinde inline olarak gerçekleştiren karton ambalaj makinesi ICS 670’i Cem Bey’e gösterdim. Bu makinenin onun ideali olmasını umuyorum. Artık segmentimiz karton ambalaj ve bu doğrultuda hedef belirliyoruz. Dijital bizim pazarımızı da çok yakından ilgilendiriyor ama bizim segmentimizde dijitalin piyasada kullanılabilir efektif fiyatlara beş altı yılda gelebileceği görülüyor. Beş altı yıl daha konvansiyonel sistemlerle devam edeceğiz. Sürecin nasıl gelişeceğini zaman içinde göreceğiz.
Kaç personeliniz var?
Şu anda idari kadro dahil 85 kişi çalışıyoruz. Konfeksiyon bölümünde 50’ye yakın bayan çalışanımız var. Vardiya yapmıyoruz. Kontrolümüzde olmasını istiyoruz. İşimiz gerektiriyorsa mesaiye kalıyoruz. Makinelerimizi yormuyoruz. Zaman zaman kendi aramızda tartışıyoruz. Fiyatlarımız bazen yüksek kalabiliyor. Fiyatları düşürmek için daha çok çalışmamız gerekiyor. Makinelerimiz daha çok yıpranacak. On liraya yapmak yerine beş liraya yaparsak iki katı fazla çalışırız ama geldiğimiz noktada para kazanmak mümkün olmaz. O halde işimizi bilerek yapalım, kontrollü yapalım. Bugün kalite olmazsa olmaz bir kriter. İç pazara yaptığımız ürünlerin yarısı da ihracata gidiyor. Dolayısıyla kalitemizi korumak çok önemli.
Ağırlıklı çalıştığınız sektörler var mı?
Gıda ve gıda dışı sektörlere iş yapıyoruz. Belli prensiplerimiz var. On dokuz yıldır çalıştığım bir müşteri var ve onlarla beraber büyüdük. Bu süre zarfında ikinci bir matbaa ile çalışmadılar. Biz de onların segmentinde bir müşterinin işini kabul etmiyoruz. Hiç iş sıkıntısı derdim olmadı. Tek bir pazarlama – satış elemanımız var ve o da müşteri temsilcisi sıfatıyla çalışıyor. Her gün yeni müşteri peşinde değiliz. İçerde 30 – 35, dışarıda 20’ye yakın müşterimiz var.
Kreatif olmak, kalite vb. açılardan geçmişten bugüne müşteri talebinde değişiklik var mı?
Türkiye çok dinamik bir ülke. Özellikle yeni neslin talebi ve beklentisi ambalajın albenisi, farklılığı olması. Geçenlerde bir müşterimiz çok tirajlı bir kutunun üzerinde kısmi lak olmasını istedi. Fizibilitesini yapınca, kutunun içine konan ürünün maliyetiyle kutu maliyetinin çok orantılı olmadığı görüldü ve şimdilik vazgeçti ama uygulanabilirliğini takip etme kararı alındı. Biz belirli şeylerde uygulanabilirlik açısından daha ilerideyiz. Bu biraz da kültürel doku ile ilgili. Bizde sıcak yaldız çok kullanılır ama Avrupa’da pek yaygın değildir. Çin’e giderseniz, orada bir şekerleme ambalajında bırakın sıcak yaldızı, onun üzerine hologramlar vs. gibi çeşitli uygulamalar görürsünüz.
KASAD üyeliği ne kattı size?
KASAD sektörü daha yakından tanımak, gelişmeleri daha yakından takip edebilmek ve normal koşullarda aklımıza gelmeyecek etkinliklere katılmak fırsatı sağlıyor.
