Teknova Matbaacılık ve Kimya Sanayi A.Ş., İstanbul’daki ikinci üssü olan 100. Yıl Mahallesi Matbaacılar ve Ambalajcılar Sitesi’ndeki yeni satış ofisinde 5 Temmuz’da bir açılış töreni düzenledi. Teknova ortakları Ahmet Sezginel, Baki Anapalı ve Suat Sonakın, Teknova İzmir ve Ege Bölge Bayii Özaltın Matbaa Malzemeleri’nin sahibi Mete Özaltın ve Teknova Satış Temsilcisi Şenol İrtem ve satış ekibi açılışta müşterilerini ağırladılar.
Teknova’nın yeni satış ofisi, bulunduğu sitenin yanı sıra İstanbul’da matbaaların yoğun olduğu İkitelli, Halkalı, Güneşli, Güngören, Topkapı ve Kağıthane semtlerine daha yakın bir sevkiyat ve servis noktası olması yanında, firmanın son yıllarda ivme kazanan büyümesinin de önemli adımlarından birini teşkil ediyor. Teknova ortakları Ahmet Sezginel, Baki Anapalı ve Suat Sonakın ve İzmir Bayii Mete Özaltın ile bu büyümenin gerisindeki asıl güç olan, Teknova’nın müşteri sadakatini sağlayan ve pekiştiren yaklaşımlarını konuştuk.
Teknova istikrarlı bir çizgide büyüyor. Bu büyümenin arkasındaki etkenlerden en önemlisi müşteri sadakati olmalı. Bunu nasıl sağladınız ve nasıl sürdürüyorsunuz?
A. Sezginel: Teknova’nın 17 yılı geride kaldı, 18. yılına girdik. 17 yıl önce hiçbir şeyi yokken bugün binlerce müşterisi olan bir şirket. Kadromuz da sadece bu yıl 27’den 35’e çıktı, % 20 daha büyüdü. Bu büyüme, ürün çeşitliliğimizin ve satışlarımızın artmasından kaynaklandı.
Teknova buraya müşterileriyle geldi. Müşterileriyle bu noktaya gelmesinin benim nazarımdaki ana sebebi, müşterileriyle olan ilişkilerinde her zaman dürüstlüğe önem vermesi, verdiği sözleri tutmasıdır. Sattığı ürünlerin her zaman arkasında durması, sorun çıktığında sorunları çözmeye odaklı olması, sorunları ortada bırakmamasıdır. Sorununu çözerek müşterinin memnuniyetini sağlama yoluna gitmeyi tercih ettik. Yeri geldi, bir sene önce sattığımız ürünü geri aldık. Her firma bunu yapmaz. Bu müşterilerle ilişkilerimizde güven tesis etmemizi sağladı. Güven tesis edilince, ilişkiler daha rahat oluyor ve uzun soluklu ilişkiler kurulabiliyor. Uzun soluklu ilişkilerde satışlar da devamlılık arz ediyor. Büyümemiz ve satışlarımızın artması kaçınılmaz oluyor.
Müşteriler farklı ihtiyaçlarını da bizden temin etmek istiyorlar ve biz de onların başka ne ihtiyaçları olabileceğini anlamaya çalışıyoruz. Dolayısıyla ürün çeşitliliğimiz böyle arttı. Müşteriler bizi aradıklarında iki ürün değil on iki ürün isteyebileceklerini biliyorlar. Kağıt hariç matbaaların her ihtiyaçlarını temin edebiliyoruz.
Mete Bey; İzmir’de Teknova ile yıllardır iş ortaklığınız var. Özellikle fiyat baskısı söz konusu olunca bayilik sistemiyle çalışmak kolay değil. Bunun getirdiği zorlukları nasıl aştınız?
M. Özaltın: Fiyatlar konusunda sınırlar belli olduğundan, bu konuda Teknova’nın fedakârlıkları oldu. Biz de yapabileceğimiz fedakarlığın tamamını yaptık ve bir orta noktada buluştuk.
Bunun yanında, herkes inovasyondan bahsediyor ama Teknova en başından beri inovasyon yaparak bu noktaya geldi. Sürekli gelecek bize neler getirir, onun arayışında oldular. Sağolsunlar, bu konuda benim de düşüncelerimi dikkate aldılar. Malzemeler, ürünler, ilişkiler sürekli geliştirildi, iyileştirildi ve artık ticari bir boyutun çok ötesine geçti, dostluk ve arkadaşlık düzeyine geldi. Artık gece saat 1.00’da bile birbirimizi teklifsiz arayabiliyoruz. Bunun tek sebebi ilişki içindeki insanların birbirlerine güveni oldu. Biz talep ettik ve Teknova bu taleplerimizi geçiştirmedi, malzemeler satılabilsin diye bunu istediğimizi düşünerek ciddiye aldı. Bu ilişkiler bu şekilde gelişti.
İzmir’de Teknova’nın en çok hangi malzemeleri talep ediliyor?
En çok blanket gidiyor. Hem kalitesine hem de fiyat aralığında bize sağladığı avantajlara çok güveniyoruz. Onun ardından kimyasallar geliyor. Zaten Teknova kimyasalları Özaltın için bizim markamızla (Pure Gold) üretiyor.
Aslında kendi kimyasal üretiminiz de bir inovasyon ürünü değil mi?
A. Sezginel: Kimyasal üretimine başladıktan sonra bilmediğimiz, müşterilerin istediği ürünleri de ürettik. Mürekkep temizlemek için bir sıvı sordular, geldik Baki Bey’e sorduk; ‘bizde yok ama yaparız’ dedik. Yaptık, denedik ve sonuç verdi. Müşteri yıllardan beri kullanıyor. Bir gün “su merdanesi temizleme sıvısı var mı” diye sordular, onu da yaptık ve yıllardan beri satıyoruz. Müşterinin ihtiyaçlarına göre kendimizi geliştiriyoruz ve sürekli yenilikleri araştırmaya devam ediyoruz.
M. Özaltın: FOGRA sertifikalı alkolsüz hazne suları var. Hiç ortada olmayan bir ürünün geliştirilmesi, müşterilerin kullanmaya başlamaları ve sonra o ürüne FOGRA sertifikası alınması, 2003-2004’te konuşuluyordu ve 2008 yılında hayata geçirildi. İnovasyondan bunu kastediyorum. Dünyada belli baskı teknikleri gerilerken, belli baskı teknikleri gelişiyor. Dolayısıyla su bazlı mürekkeplere geçiliyor. Su bazlı mürekkep nasıl üretilir, bunu uzun uzun konuşmadan su bazlı üretimine girdiler. Bu, “hadi uçak yapalım” demek gibi bir şey.
Büyümenin sırrı hız ve esneklik…
Üretim yapabilirsiniz ama karşınızda dünya markaları var; daha düşük birim maliyetiyle sunabilirler; pazara nasıl gireceksiniz?
A. Sezginel: Bizim sırrımız hızda. Çok hızlı reaksiyon gösteriyoruz ve hizmet veriyoruz. İthalat yaparken de öyleydik. Kimyasal ithal ettiğimiz zamanlardan biliyorum; bir sipariş verdiğimizde bir ay sonra belki yüklenirdi. Şimdi yurt dışından bir konteyner sipariş veriyorlar; bir hafta sonra teslim edeceğimizi söylüyoruz. Avrupa’daki üreticiden bile 20 – 25 gün daha hızlı davranıyoruz. Avrupa’daki üreticiden ve Türkiye’deki yabancı sermayeli üreticilerden en büyük farkımız, çok hızlı hizmet verebiliyor olmamız. Teknik servisimiz de çok hızlı.
S. Sonakın: Bir sorun bildirilen ürünümüzü, üründe sıkıntı var mı yok mu araştırmadan, bir gün içinde piyasadan topladık. Müşteriler “Niye topluyorsunuz, kullanıyorduk” dediler. “Sorun olabilir” dedik. Ertesi gün yerine yeni ürünleri sevkettik.
A. Sezginel: İki gün önce bir müşterimizde karşılaştık, bizden bir ürün aldığını söylediğinde, o ürünü 2015 yılında ürettiğimizi, başka bir firmaya sattığımızı, o firmadan aldıklarını söyledik. Ürünümüzü bu şekilde takip edebiliyor olmamız, kayıtları düzgün tutuyor olmamız da hizmet kalitemizi arttırıyor. Müşterimiz için her şeyi yapıyoruz. Müşteri ürünü beğenmediyse geri alıyoruz. Müşterimize neden iade ettiğini sorarız, üründe hata varsa düzeltmek için bunu yaparız ama itiraz etmeyiz. İadelerin % 60-70’i de kullanım hatası kaynaklıdır. Büyük firmalardan ayrıldığımız nokta budur. Onlar için müşteri kaybetmek o kadar önemli olmayabilir ama her müşteri bizim için değerlidir. Biz çoğu müşterimizle beraber büyüdük. Onların işleri ve siparişleri arttıkça bizim satışlarımız da arttı.
B. Anapalı: Biz asla fiyat için kalitemizden ödün vermedik. Bir ürün belli bir maliyette üretilebiliyorsa, ona uygun fiyattan satarız. Bir ürün doğru fiyatla satılamıyorsa, o ürünü üretmeyiz. Düşük fiyata satmak için kalitesini düşürmedik. Çünkü bunun sonu hüsran olur, müşteriyi tamamen kaybedersiniz. Birçok firma o hatayı yapıyor, biz hiç yapmadık.
Piyasada eğitim eksikliğinden kaynaklanan yerleşik alışkanlıkların sizi zorladığı oluyor mu? Bu bahsettiğiniz kalite anlayışı için bir handikap oluşturuyor mu?
B. Anapalı: Çok büyük handikap oluşturuyor. Kullanıcı yeterli eğitimi olmadığında yeni bir ürünü kullanırsa sonuçlarının ne olacağını bilemiyor. Kullanım hatasından kaynaklanan bir sorun olduğunda bunu ürüne mal edebiliyor. Yaşayabileceği problemleri nasıl çözeceğini bilemediğinden alıştığı gibi devam etmek istiyor. Alışkanlıkları kırabilmek, yeniliklere yönlendirebilmek en zor olan şey.
Laboratuvarımızda eskiden bir kişi vardı, sonra iki oldu, şu anda beş kişiyiz. Onlarla çok daha güçlüyüz. Ben de en az üç – dört saatimi onlarla geçiriyorum.
Geleceğe dair, henüz netleşmemiş de olsa aranızda konuşulan projeler, var mı?
B Anapalı: Geleceği kestirebilmek zor… Belki su bazlı mürekkepler daha çok kullanılacak, dijital için malzemeleri mutlaka portföye eklemek gerekecek. En kestirmeden söylenebilecek şeyler bunlar.
