Son iki yılda Türkiye’de 180 civarında renkli üretim makinesi kurulumu gerçekleştiren ve çıtayı oldukça yükselten Ricoh Turkey yetkilileri drupa 2016 ile birlikte dijital dönüşümde önemli bir evrenin aşıldığını düşünüyorlar
drupa’da Hol 8a yer alan Ricoh, fuar boyunca yoğun ziyaretçi trafiğine sahne oldu. Ricoh standında Tüm Ürün Grupları Pazarlama Direktörü Ali Esgin ve Üretim Grubu Satış Direktörü Ferhat Okyar sorularımızı yanıtladı
Ricoh olarak fuara nasıl hazırlandınız, beklentileriniz nelerdi ve nasıl tepki aldınız?
Ferhat Okyar: 2008’den bu yana ofset tarafından dijitale olan ilgide, yatırımlarla alakalı olarak ciddi bir artış var. Biz 2008’den önce ofset firmalarından randevu almakta zorlanırken, 2008 drupa’yla beraber onlarla daha rahat görüşüp, daha rahat dijitali anlatır hale geldik. Sonra drupa 2012’de drupa’nın içeriğinin nerdeyse %50 – 50 ofset ve dijital olmasıyla biraz daha ivmemiz arttı ve güçlendik. Bu sene gördüğünüz gibi drupa’da ofset yok denecek kadar az. Şu an 80’e 20 bile diyebiliriz. Dijitalin ağırlığı iyice artmış durumda. HP’nin standına, Heidelberg’in kendi içinde dijitale verdiği alanın büyüklüğüne, dijital yatırımlarına baktığınız zaman dijitalin baskı sektöründe ağırlığını ciddi anlamda hissettirdiğini görüyorsunuz.
Bizim bu sene drupa’dan beklentimiz sonuç anlamında çok yüksek değildi.satış anlamında zaten biz işlerimizi drupaolmasa da yürütüyoruz. Ricoh’un iki sene önce Türkiye’ye gelmesiyle özellikle renkli konusunda yaptığı yeni yatırımlarla pazar anlamında Türkiye’de çok ciddi ilerlemeler kaydettik. Ricoh siyah-beyaz konusunda zaten çok dominanttı bugüne kadar. Renkli konusunda birtakım eksikler vardı.Türkiye’ye geldikten sonra renkli tarafında da çok ciddi atılımlar yaparak bu kanaldaki ağırlığını da ciddi anlamda hissettirmeye başladı.
Geçen sene yaklaşık 89 tane renkli üretim makinesi kurduk. Bir önceki sene, 2014’te 74-75 tane; yani totalde 2 senede 180’e yakın renkli makine kurduk ki diğer rakiplerin tamamının kurduğu renkli makine sayısından bildiğim kadarıyla fazla bu rakam. Toplam üç firmanın rakamlarının üstünde diye biliyorum. Dolayısıyla biz kendi programımızla inline ilerliyoruz. Tabii drupa’nın bize artıları oldu. Müşteri profili beklediğimizden biraz daha iyi. Katılım adet olarak beklediğimiz kadar değil ama ilgi alaka olarak niş bir kitle geldi. Gelenler ilgili-ilgisiz bütün stantları teker teker gezmiyor. Kendi ilgisi, ihtiyacı neyse o alanlarda, daha spesifik alanlarda dolaşıyor ve bize sorular soruyorlar. Profil daha eğitimli ve daha profesyonel. Neye ihtiyacı varsa, neye ilgi duyuyorsa onunla alakalı daha önceden araştırmasını da yapmış insanları gördük. Dolayısıyla hem sonuç anlamında hem içerik anlamında 2016 fuarından ben çok memnunum. Bir de biliyorsunuz Ipex artık düzenlenmeyecek. 4 senede bir Ipex, 4 senede bir drupa, iki senede bir dünyada baskıyla veya dijitalle ilgili bir fuar olurdu.
Bizim Türkiye’de kendi lokal fuarlarımız ve kendi etkinliklerimiz de var. Lokal fuarlar ve etkinliklerde de biz Ricoh olarak her türlü yeniliği paylaşıyoruz. Bölgesel etkinlikler de yapıyoruz. Mesela geçen sene Ankara ve İzmir’de bu tür etkinlikler gerçekleştirdik. Bu sene de bu tarz etkinlik planlarımız var.
Ayrıca sadece hardware değil software çözümleriyle alakalı da hem kendimizi geliştiriyoruz hem de müşterilerimizle çözüm odaklı olarak bu yenilikleri paylaşıyoruz. Yani bundan sonra daha neler yapılabiliriz, işlerimize nasıl daha fazla değer katabiliriz, nasıl çeşitli aplikasyonlar üretebiliriz üzerinde duruyoruz. Bundan sonra daha kreatif, daha yaratıcı işlerle kazancımızı nasıl büyütürüze bakıyoruz. Hep aynı pastayı didiklemek yerine bu pastayı büyütüp, büyüttüğümüz kadar payı kendimize nasıl alabiliriz gibi çalışmalarımız var.
Burada hangi çözümleri sundunuz?
Ferhat Okyar: Renkli segmentinde bir kaç yeni makinemiz var. Bunları yaklaşık bir senedir zaten Türkiye’de ki müşterilerimizle paylaşıyoruz.
Ricoh Pro C9100 (Andromeda) dediğimiz yüksek kapasite renkli üretim makinemiz var. 330×770 ebat ve 600 microne medyayı dublex baskı yapabilen bu makinemizin hızı dakikada 130 ppm.Ayrıca Andromeda’nın 60 milyon baskı ömrü var ve ayda bir milyona kadar baskı performansı olan bir makine. Bu makinemizden şu anda Türkiye’de 20-22 tane kurulu durumda. Bu fuar süresince de yaklaşık 8-10 tane satışımız oldu. Onları da önümüzdeki ay sonuna kadar kuracağız.
Onun bir alt segmentinde 5 renkli, Ricoh Pro C7100 (Leo) dediğimiz makinemiz var. CMYK haricinde beyaz artı şeffaf toner basabiliyordu. Şimdi bu makine 7 renk olabiliyor. Makine yine 5 renk ama aynı anda opsiyonel 3 renk eklenebiliyor. Neon sarı gibi fosforlu renkler de var. Bu makinede 360 grama kadar dublex baskı yapılabiliyor. Andromeda’ya göre biraz daha kreatif tarafı var. Grafik tarafında tercih edilen bir ürün. Onun haricinde zaman zaman backup makine, zaman zaman giriş makinesi olarak sunduğumuz biraz daha küçük Charis dediğimiz 5100 serisi bir makinemiz var. O makineyle ilgili de ufak tefek modifikasyonlar var: Zarf besleme üniteleri gibi.
Bu fuarda ana makinelerin haricinde sonlandırma aparatlarıyla ilgili yeniliklerimiz, ortak çalışmalarımız var. Bunları müşterilerimizle paylaşıyoruz. Morgana, Plogmatic, Duplo, Hunkeler gibi firmaların sonlandırma çözümleri ile işlerin nasıl daha hızlı, daha az insanla, daha performanslı yapılabileceğini müşterilerimize gösteriyoruz. Çok da ilgi görüyor.
Standımızda siyah beyaz Baron diye adlandırdığımız bir makinemiz var, Ricoh Pro8100 serisi. Bu makine 350 gram kuşeye dublex baskı yapabiliyor. Baron 60 milyon ömrü olan, dakikada 220 imaj tarayabilen, 4800 x 4800 çözünürlükte, aynı renkli makinelerdeki görüntü kalitesini siyah beyazda veren, degrade geçişlerde çok başarılı bir makine. Bu makineyle ilgili üçüncü parti iş ortaklarımızla sonlandırma çalışmaları yaptık ve çok ilgi gördü. Türkiye’de hali hazırda çalışan yaklaşık 80-90 civarında makinemiz var. Bu makineyi kullanan müşterilerimiz sonlandırma hatlarına çok ilgi gösterdiler. Dolayısıyla, sadece kendi ürünlerimizle değil ilave ürünlerle işelerimizi nasıl daha geliştirebiliriz, nasıl kolaylaştırabiliriz, daha farklı aplikasyonları nasıl çıkartabiliriz, bunların çalışmalarını yapıyoruz.
Türkiye’den gelen ziyaretçi sayısında 2012’ye göre bir artış var mı?
Ferhat Okyar: Net rakamları bilmiyorum ama biz bu sene iki grup misafir ağırladık. 4-6 Haziran arasında İstanbul’dan; 7-9 Haziran arasında Ankara, İzmir ve Anadolu’dan misafirlerimiz oldu. Bizim kendi misafirlerimizin % 80’i son üç beş senenin sektördeki yüzleri. Sektörde eski olanlar çok tanınmış yüzler zaten kendi imkanlarıyla geliyorlar. Ama bunların haricinde gelen çok fazla yeni yüz de var. Ama bunun sebebi bizim bugüne kadar daha copy centerlara yönelik olmamız ve matbaalarla aramızda hep bir mesafe olması da olabilir. Matbaa yönetimleri biraz daha geleneksel olduğu için bugüne kadar onlara dijitali anlatma konusunda sıkıntı yaşıyorduk. Ama matbaalarda yeni jenerasyonlar devreye girince ve yönetimde söz sahibi olmaya başlayınca durum değişti. Şu an biz onlara gitmiyoruz, onlar bize geliyorlar. Dijital konusunda daha bilgililer. Dolayısıyla bizim açımızdan matbaa tarafında yeni yüzler ağırlıkta.
drupa 2016’nın endüstriye katkısı nedir?
Ali Esgin: drupa konvansiyonel matbaa ve dijital baskı sektörlerinin buluştuğu en iyi platform. Matbaa sektöründeki ihtiyaçlar ve müşteri taleplerinin değişmesi sonucunda artık matbaaların da kendi iç yapısında yapılarını değiştirmesi gerekiyor. Bunun sağlanması gerekiyor. Çünkü müşterinin talepleri değişti. Taleplerin değişmesiyle artık daha kısa tirajlı, daha farklı özellikli işlere ihtiyaç doğmaya başladı. Sürat çağındayız. Bugün müşteri talep ediyor, aynı gün ya da ertesi gün istiyor. Matbaaların buna cevap vermesi gerekiyor artık. Esasında sektöre drupa’nın en büyük katkısı bu değişimin nasıl olacağının görülebileceği en iyi ortam olması. Bizim gibi sektördeki tüm markaların şovlarını, tanıtımlarını yapabilecekleri, değişimi gösterebilecekleri, ihtiyaçlar doğrultusundaki her tür hacime göre makinelerin sergilendiği bir ortam. Bence drupa’nın endüstriye en büyük katkısı bu.
Bir de artık şu da çok önemli. Makineler çok güzel, çok yetenekli. Ama artık farkı yaratacak kısım tamamıyla üzerindeki yazılımlar ve sonlandırıcı cihazları. Bunlar çok önemli hale geldi. Artık Ricoh’un da gittiği yön de bu. Özellikle bu yazılım çözülümleriyle entegre ürünlerin satışı hedefleniyor. Müşterinin ihtiyaçları da bu yönde. Artık farklılaşan ihtiyaçlar doğrultusunda ürünler çıkartılıyor.
Bu fuardan önce gündemimizi en çok meşgul eden konu inkjetti. Ricoh bu alana nasıl bakıyor?
Ali Esgin: Inkjet teknolojisi özellikle yüksek montanlı baskılarda süratli ve istenilen kaliteyi sağlayabilecek çözüm alternatifi olmuştur. İnkjet teknolojisi ile bobinden baskılar yaparak, ucuna da çeşitli farklı sonlandırıcılar ekleyerek daha doğru çözümler üretilebiliyor. Ricoh VC 60000 makinemiz bu konuda çok başarılı bir ürün. Geçen sene Avrupa’da lansmanı yapıldı ve satış rakamları oldukça iyi gitmektedir. Ricoh VC60000 dakikada 150 m basabilen bir makinedir. Tek hat veya çift hat olarak alınabiliyor. Aynı zamanda sonlandırıcı sistemleriyle beraber bunu bobinden bobine veya bobinden tabakaya dönüştürebilirsiniz. Masaüstü yayıncılığa en uygun çözümlerden bir tanesi. Özellikle doğrudan pazarlamanın, değişken datanın kullanabileceği en iyi ortam. Baskı kalitesindeki artış, farklı tip medyalar kullanabilmesi ve sürati sayesinde matbaalar artık özellikle bu yöne doğru yeni yatırımlarını kaydırmaya başlamışlardır.
Biz özellikle üst segmentte inkjetle güçlü bir şekilde yolumuza devam ediyoruz. Önümüzdeki yıllarda Türkiye›de inkjet pazarı hızla büyüyecek. O yüzden de bu segmentte iyi bir oyuncu olmak istiyoruz.
Standınıza gelen Türk ziyaretçiler daha çok ne sordular size?
Ferhat Okyar: Renkli baskı tarafında bizim son iki senedir yeni makinelerimizin devreye girmesi ve bu makinelerin hem özellikleri hem de yatırım ve işletme maliyetlerinin rekabetteki makinelere göre fark yaratmasından dolayı ilgi çekiyoruz. Özellikle de belirttiğim adetlerdeki kurulumlarımızdan sonra diğer müşterilerin de daha dikkatini çektik.
Gelen Türk müşterilerin %80’inin odaklandıkları, ilgilendikleri makineler Ricoh Pro C7100 ve Ricoh Pro C9100 dediğimiz üretim makinelerimiz oldu. Bunun haricinde aslında bir sürü makine ve çözümümüz var. Ancak ilgi bu iki makine üzerinde duruldu ve diğerlerini yeterince konuşup anlatamadık.
Ben Üretim Grubu Satış Direktörü’yüm. Çok ciddi / iyi adetlerde kurulumlarımız da oldu. Ama buna rağmen kendimizi çok başarılı görmüyorum. Çünkü makineleri biz satmıyoruz, makineler kendisini satıyor, kendi reklamını yapıyor. Müşteriler bize Andromeda ve Leo diye geliyorlar. Onlar birtakım özelliklerini gerçekten bizden iyi biliyorlar. Çünkü bizim bildiklerimiz makinenin kataloğunun arkasında yazan spesifikasyonlar. Kullanıcılar uygulamalarıyla, aldıkları sonuçlarla makineye daha hakim olabiliyorlar. Bir bakıma bizi de yönlendiriyorlar.
Artık Türk matbaacılar ya da dijitali kullanan işletmeler dijitalle neler yapabileceklerinin çok farkındalar mı?
Çok farkındalar. Standart aplikasyonların dışında işler yapıyorlar. Farklı medyalara baskı, beyaz baskının avantajının kullanımı gibi çeşitli varyasyonlar yapılıyor. Onlar işin mutfak tarafında olduğu için birkaç özelliği biraraya getirip daha fazla kreatif işler ortaya çıkarabiliyorlar. Bunları bizimle paylaşanlar da var, paylaşmayanlar da. Müşterilerimiz bizden özel birtakım destek talepleri de oluyor. Çünkü o özel işlerde maliyetle ilgili birtakım çalışmalar yapmak gerekiyor ve onları bizden talep ediyorlar. Biz de işin içine bu boyutu ile de giriyoruz.
Yatırım desteği konusunda özel uygulamanız var mı?
Ferhat Okyar: Kendi finansman kaynağımız da var. Sadece leasingle, banka kresidiyle değil bu kanaldan da yardımcı olabiliyoruz. Bazı projelerde bu finansı müşterilerimize kullandırıyoruz. Limitsiz, uçsuz bucaksız değil ama bazı destek vermek istediğimiz projelere evet kendi finansımızı kullandırabiliyoruz.
Heidelberg iş birliğinde değişen bir durum var mı?
Ali Esgin: O kanal gayet iyi ve büyüyerek gidiyor. Heidelberg bizim sadece Türkiye’de değil Avrupa’da ki en güçlü partnerimizden bir tanesi. O iş birliğinin her iki firmaya tabii ki çok büyük katkısı var.
Bir çakışma olmuyor mu pazarda?
Ali Esgin: Pazara baktığımızda zaten Ricoh’un ve Heidelberg’in çok güçlü isimleri var. Bunun nedeni her iki markanın da yoğunlaştığı ve iyi ilişkiler içinde oldukları farklı müşterileri var. Her iki şirket de özellikle bu müşterilerine dijital çözümlerini sunmaktalar. O yüzden bu çok güçlü bir birliktelik. Artık dijital bu işin geleceği ve firmalar birbirleriyle iş birliği yaparak pazarlarını büyütebilirler.
