MatSet Genel Müdürü Doğu Pabuççuoğlu
drupa 2016’nın en yoğun salonlarından biri olan ve bütünü ile HP tarafından kullanılan 17. salon ziyeretçilerin yoğun kalabalığı ve çalışan 50’nin üzerindeki makine ile 11 gün boyunca büyük bir baskı merkezi görünümündeydi. HP’nin bir kaç ay önce duyurduğu yeni mekinelerinin de görücüye çıktığı on bir gün boyunca HP Indigo’nun Türkiye temsilcisi Matset yetkilileri de Türkiye’den gelen ziyaretçilerle stant turları yapıp demolar gerçekleştirdiler. drupa’da Matset Genel Müdürü Doğu Pabuççuoğlu sorularımızı yanıtladı.
Bu drupa ile birlikte matbaacılar sektöre ve kendi işlerine biraz daha farklı bakıyorlar mı, ne dersiniz?
Bu drupa’ya gelenler, matbaalar o farkı kavrayamazlarsa bence zaten trenin son vagonunu kaçıracaklar. Bu konudaki görüşüm daha önce de belirttiğim gibi net. Bu fuarın kazananı dijital, kaybedeni analog. Bir sonraki fuarda büyük ihtimalle analog hiç göremeyeceğiz, dijitalin değişik varyasyonlarını göreceğiz. Dolayısıyla buraya gelip ziyaret edip hala dijitale yönelmeyen matbaa olursa bir sonraki drupa’yı göremeyecektir diye düşünüyorum. Gelmeyenler zaten bunu hiç göremeyecek. Ben hep bunu söyledim. Ziyaret ettiğim tüm müşterilerime de söyledim. Gelin fuara, bizi ziyaret etmeyin önemli değil ama fuarı ziyaret edin. Bu drupa çok çok önemli. Ben kendi açımdan haklı çıktım. Yani şöyle bir baktığınız zaman sadece HP standında değil diğer stantlarda da hızlı bir şekilde her alanda dijitale kayma var. Bizim müşterilerimiz veya Türkiye’den gelen ziyaretçilerin hepsi bizi ziyaret etti HP standında ve % 90’ı bizi buldu, % 10’u bizi bulamadı. Biz HP standında 10 kişiyle ziyaretçilerimizi karşılıyoruz. Stantta sürekli 10 kişi var. Toplamda 14 kişiyiz. Diğer stantlarda da görevli arkadaşlar var. Ona rağmen bize ulaşamamış olabiliyorlar. Fakat buraya gelen herkes artık dijitalin farkında. Diğer markalar da zaten aynı yönde atılımlarını sergilediler.
Sizin için bu fuar biraz daha farklı önem arz ediyor mu? Çünkü sektörden bir süre ayrıydınız.
Tabii, Düsseldorf’a, havalimanına gelince çok heyecanlandım. Çünkü 95 yılından beri kesintisiz bütün drupa’lara katıldım. Sadece 2012 drupa fuarına katılamamıştım. Sektörde değildim çünkü. O arada birçok değişiklik olmuş. Bu bende duygusallık yarattı. Düsseldorf’a indik ve gerçekten çok heyecanlandım.
drupa’ya girerken de çok heyecanlandım. Çünkü drupa bizim matbaacılık sektörünün bir yerde tabiri caizse kâbesi. Dolayısıyla buraya geldiğiniz zaman heyecanlanmamak elde değil. Geçmiş senelere baktığımız zaman ziyaretçi sayısında azalma görüyorum. Bunu drupa sonrası çıkan rakamlarda göreceğiz. Bir dönem ara vermiş insanım neticede, bir dönem gelmedim ama (en son 2008’de katılmıştım) bu sene ciddi bir düşüş var. Eski drupa’larda Cumartesi – Pazar iğne atsanız yere düşmezdi ama bu yıl daha sakin geçiyor. HP standında boşluk yok, HP standı her zaman dolu. HP standını drupa’ya gelip de ziyaret etmeyen yok herhalde. Ona rağmen ben boş görüyorum fuarı. Düsseldorf’un merkezi de boş. Arkadaşların söylediğine göre Köln falan da böyleymiş. Bir tek konuda yanıldım. Buraya etiket müşterilerinin geleceğini de düşünüyordum. Etiketçi müşteriler pek gelmediler. Herhalde Labelexpo’nun arkasına denk geldiği için. Demek ki o ayrım hâlâ sürüyor. Etiket ve ambalaj sektörünün hâlâ bir farklılığı, duruşu var. Buraya gelen diğer matbaacılar etiketle çok ilgilendiler. Onların çok ilgisini çekti. Ama çok sayıda etiketçi müşteriler gelmedi.
HP’nin en çok hangi makineleri ilgi çekti?
Hemen her makine ilgi çekti. Burada eğer görmediyseniz mutlaka görün Ayalon diye bir makine yaptılar etiketçiler için. Sonlandırmaya yönelik. O makine ilk defa sergilendi. Biz proje olarak biliyorduk ama anlatamıyorduk size, burada sergileneceği için. Onu görmeniz lazım. Daha prototif halde ama prototif olmasının ötesinde önümüzdeki bir sene içerinde piyasaya çıkacak. Etiket dışında 30000 çok ilgi çekiyor. Yani ambalaj sektörüne ebadı biraz küçük 50 x70 bir makine ama şunu da unutmamak lazım ki dijital zaten yoğun baskı ya da satış yapan yerlere gerekmiyor. Biraz daha butik çalışmak istiyorsanız işte orayı hedefleyen bir ürün geliştirmiş durumda. HP 30000 ve onun sonlandırması çok önemli. Dolayısıyla bunların hepsine baktığınız zaman şurası az burası çok diyemeyeceğim. HP’nin hemen her ürününe çok yoğun ilgi var. Dijital web de öyle. Bizim düşündüğümüzden çok fazla T serisine ilgi var. İsmini söyleyemeyeceğim bir müşteriyle bugün bir anlaşma imzaladık. İki üç tane de bekleyen müşterimiz var. Onlara da burada gerekli tanıtımları yapıyoruz. Bu bizi şaşırttı. Artık web-to-press, web-to-print gelişiyor. Yani insanlar bu yönde yatırım yapıyor. Artık maliyetin ne olduğunu bizim matbaacılar anlamaya başladılar.
T serisi ile hangi alandaki firmalar ilgilendi?
Genellikle kitap, ders kitapları veya test kitapları yapanlar. Ama bu makinenin sınırlarının yalnızca test kitabıyla bitmediğini başka şeyler de yapılabildiğini görünce çok etkilendiler. Bunu alınca yalnızca kitap basmayacağını, sonuna bir tane tabaka sonlandırıcı koyarak piyasaya da iş yapabileceğini, broşür de basabileceğini vs. gördükleri zaman vizyonları değişiyor. Benim de değişti açıkçası. Çünkü ben Heidelberg’ten de tecrübem olmasına rağmen, biz her zaman webe katla, ciltte, sat veya katla, dergi olarak sat, katla, gazete olarak sat diye bakarız. Buradaki şey farklı. Burada istersen gazete, istersen dergi ya da broşür olarak sat. Yani neticede sonlandırma çeşitlemeleri çok farklı. Tiraj dediğimiz şey çok önemli hale geldi. Düşük tirajlarda para kazandığını anladı insanlar.
Ziyaretçi profilinde bir değişim var mı? Gelenlerin yaş ortalaması hem Türkiye’den, hem diğer ülkelerden gelenler için neler söylersiniz?
Pek fark yok, gelenler hemen hemen aynı yaş ortalamasında. Biz mümkün olduğu kadar fuarın genelini gezmeye çalışıyoruz ama fuarın genelinde sanki erkek dominantlığı artmış. Geçmiş senelerde katıldığım, 2008’de veya ondan önceki drupa fuarlarında bayanların ilgisi de vardı. Ya bizim sektör iyice erkek dominant olmaya başlıyor ki dijitalde ben bunun aksini düşünüyorum. Çünkü bizim distribütörlüğünü yaptığımız HP’nin gerek Barcelona gerek İsrail’deki demo merkezi ve fabrikalarında çok fazla bayan çalışıyor. Yani koskoca makineyi bayan tek başına kullanabiliyor. Dijital teknoloji bunu sağlıyor. Ama burada farklı bir profille karşılaşıyorum. HP’nin kendi stant çalışanlarından değil, genel profilden bahsediyorum. Çok fazla erkek var. Bu niye böyle oldu anlamadım. Erkek dominant bir hale gelmiş sektör. Şöyle bir baktığınız zaman eskiden 100 kişinin 40-45’i bayansa şimdi bu sayı 10 kişinin üstüne çıkmıyordur.
Yatırım yapacaklara ne söylemek istersiniz?
Doğru zamanda doğru yatırım yapmak en önemlisi. Bunu zaten herkes söylüyordur. Dijitale yatırım yapacaksanız mutlaka önümüzdeki 1-2 sene içerisinde yapmanız lazım. Yani bir sonraki drupa’ya kadar bunu tamamlamış olmanız gerekiyor. Bir sonraki drupa’da HP’nin ne çıkaracağını ben bile bilmiyorum. Muhtemelen farklı şeyler planlıyorlardır, zaten hazırlamışlardır. Dolayısıyla bu fırsatı kaçırmadan, bir yerden dijitale girmek gerekiyor. Küçük, büyük bir yerden girmek gerek. Çünkü bu bir öğrenme süreci. Bu sürece ne kadar erken başlarsanız o kadar erken yol alırsınız. Bizim bu yönde bazı çalışmalarımız var. BASEV ile birlikte, HP ve Matset ortaklığında operatör yetiştirme eğitimi vererek senede 40 operatör yetiştirmek istiyoruz. Ücretsiz olacak. Ücret talep etmiyoruz. Kendi demo merkezimizdeki makinelerde eğitim verilecek. Dijital teknolojinin en büyük sıkıntısı yetkin operatör, kullanıcı. Kullanıcının yetişmesi lazım. Konvansiyonelden biraz daha farklı bakış açısı gerekiyor. Ama avantajı şu: Bilgisayar bilen veya renk bilgisi olan herhangi bir kişi de makineyi kullanabilir. Aslında matbaa sektörü hangi profilde insan arıyorsa onun dışındaki, farklı profildeki insanlar bu sektöre girebilir. O yönde bir çalışma yapıyoruz BASEV’le. HP tarafını da halledersek BASEV hemen tanıtımlara başlayacak. Onlar organize ediyorlar, Onlar adam seçip bize gönderecekler. Biz de bir sene içerisinde 20 tane etikette, 20 tane tabaka dijital ofsette çalışacak eleman yetiştireceğiz. Demo merkezinde şu an iki makine var.
Scodix için fuarı nasıl değerlendiriyorsunuz, İlk 5 günde 40 tane, fuar sonunda 100 makine satılmış durumda…
Scodix’le çok fazla ilgilenen var. Ancak bu bir süreç. Dünya genelinde bu satış rakamları şaşırtıcı değil. Ama bizim yerli yatırımcının bakış açısında bir değişiklik yok henüz. Makine çok pahalının ötesine pek geçilmiyor. Demolar çok beğeniliyor. Biz bunu yapmak için şu şu çileleri çekiyoruz falan deniyor ama fiyata gelince yüksek bulunuyor. Makinenin fiyatının o işi yapmak için yaşanan sıkıntıların, sürecin, giderlerin karşılığı olduğu düşünülmüyor. Yani ürüne değer katma ve onun bedelini ödemeyle ilgili hâlâ bir sıkıntı var.
Scodix bir dijital teknoloji. Dijital laklama diye geçiyor zaten ismi. Bakılması gereken şey bu makine ile artı değer yaratılıp yaratılamayacağı. Scodix’in örnek kataloğuna baktığınız zaman, bildiğimiz yaldızın ötesinde, adamların farklı bir dünya ortaya koyduğunu görüyorsunuz.
Zamanla bizim yatırımcılarımız da o makinelerin değerini vereceklerdir. Biliyorsun, Türkiye’de bir öncü gerekiyor. Bir kişi aldığı zaman arkasından diğerleri de gelecektir.
Matset’in diğer temsilciliklerinde durum ne?
Diğer temsilciliklerimizden Agfa çok önemli bizim için. Agfa’da sürekli 3-4 kişi bulunuyor. Agfa’nın bu sene inkjet distribütörlüğünü aldık. Fuara gelmeden bu alan için bir satış müdürü aramıza katıldı. Konusuna çok hakim, işini iyi bilen bir arkadaşımız. Bu fuarla birlikte inkjet konusuna da başlıyoruz. Bizim için yeni bir alan ama çok hızlı büyüyen bir alan. Biliyorsunuz (bizim klasik yaklaşımımız) mutlaka showrooma bir makine koyuyoruz. Mutlaka open house yapıyoruz. Yani biz proaktif çalışan bir firmayız. Müşteri alırsa hareket ederiz demiyoruz.
Eylül ayı sonunda yapacağımız bir open house olacak. Muhtemelen showrooma bir Anapurna gelecek.
Bir diğer temsilciliğimiz Massivit 3D. O da çok enteresan ve büyük bir makine. O alanda da pazar büyüyor. Onun dışındaki bütün distribütörlüklerimiz HP’yle bağlantılı. Scodix zaten burada da var. Kama burada da var; hemen hepsi burada da var. Tabii ki onların stantlarına da gidip geliyoruz ama HP zaten buradaki stantta onları sergiliyor. Müşterisine gösterebiliyoruz. Ama daha büyük bir makine ile ilgileniyorlarsa o zaman standına götürüyoruz. Fuar bizim açımızdan gayet başarılı geçiyor.
Baskı sonrasına talep nasıl?
İlgi gayet iyi. Ama finishing sektörüne makine satmak zor Türkiye’de. Sonlandırmayı insanlar pek fazla bir değer olarak görmüyor. Biraz Hindistan’ın hallicesi gibiyiz. HP bizim için toplam işimizin %80’ini oluşturuyor.
HP nezdinde Türkiye nasıl değerlendiriliyor, bakış açısında bir değişme, gelişme var mı?
HP’nin Türkiye’ye olan ilgisi giderek artıyor. Türkiye’nin önemini farketmiş durumdalar ve gerekli desteği de sağlıyorlar. Onların bizim yanımızda olması çok büyük rahatlık. Agfa’da da durum aynı. Agfa’da da her geçen gün bize güven artıyor. Zaten CtP’lerin çoğunu da biz satıyoruz.
Bu fuarda CtP soruluyor mu, yoğunluk nedir?
Evet, soran var. Ama CtP satışları çok farklı bir hale geldi. Kalıp bağlantısına bağlı. Dolayısıyla CtP burada satılmaz. Ben zaten burada çok fazla satış olacağına inanmıyorum. Buradaki satışların asıl bittiği yer Türkiye’dir. Takip etmeniz lazım. Ya drupa öncesi satış yapacaksınız veya drupa sonrasında. drupa sırasında da sözleşme imzalayabilirsiniz. Biz de bitireceğimizi düşündüğümüz ya da inandığımız müşteriyle imzalıyoruz. Bitirmek demek yalnızca müşterinin imza atıp peşinat vermesi demek değil. Finans onayının da çıkması lazım.
Anadolu’nun fuara ilgisi nasıl?
Kayseri, Konya ve Denizli gruplarını ağırladık burada. Özel turlar yaptık. Çok ilgilendiler. Denizli’den bir müşterimiz olacak gibi. Fakat Anadolu biraz daha ürkek, biraz daha temkinli yaklaşıyor. Onlara dijitali biraz daha anlatmamız lazım. Dijitalin aslında avantaj olduğunu göstermemiz lazım. Onları klik fiyatı korkutuyor. Klikin ne olduğunu anlatıyoruz. Klik demek birçok maliyet unsurunu (görünmeyenler de dahil) onun yerine makine üreticisinin, satıcısının hesaplaması demek. Ama analogda kalıp, mürekkep, fazla personel maliyeti var. Ayrıca bunlardan kaynaklanan iş ve zaman kayıpları var. Bunların öngürülememesi var. Öngörülse bile hiçbir zaman bizim verdiğimiz hesaplama yapılamayacak. Dijitalde klik + kağıt + sabit giderler dediğin zaman maliyet çıkıyor. Matbaacıya kaça satacağını belirlemek kalıyor. Konvansiyoneldeki gibi “300 tanenin altına basamam abi, bastığım zaman fiyatım şu” demiyorsun. Bu bir anlayış meselesi bence. Ama zaman içerisinde konuştukça öğretiliyor ve öğreniliyor.
